Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

lunes, 6 de mayo de 2013

Por qué no descartar clientes potenciales



En días pasados, estaba en un polígono industrial comiendo tranquilamente, mientras hacia tiempo para una visita concertada a las cuatro de la tarde, era un día desapacible, llovía, no alentaba de ninguna de las maneras a darse un paseo ni a llamar por teléfono mientras te sientas en un banco del parque y dado el frío que hacía tampoco apetecía esperar en el coche.



Decidí visitar a la empresa Vacasagrada, SA(1), Vacasagrada es quizás, el comprador mas importante de mi producto, quizás el solo sea el 9% del volumen total de mercado en mi provincia. Lamentablemente compra desde hace 40 años el mismo modelo, a la misma empresa y con las mismas características técnicas que no puedo ofrecer al no ser un producto de série. En resumen, es una empresa descartada, que no visito por lo inútil de la visita.



Sin embargo hace frío, llueve y en el interior de Vacasagrada hay maquina de café, calefacción y percha para la ropa, incluso enchufes para cargar el móvil y en base a esas facilidades, decido entrar. 



-Buenos días, soy de la empresa Nomecompraisnunca, SA, ¿esta el señor Pepe?

-Buenos días, el señor Pepe, ya no trabaja con nosotros, le podrá atender el señor José, quizás, voy a mirar.



Diez minutos más tarde, el señor José aparece, un joven de la cantera de la empresa, yo lo conocí en el departamento técnico, y me dice.



-Como sabes lo compramos todo a Lecompramostodalavida, SA y no tenemos mucha previsión de cambios, aunque…. joder, tal como están las cosas, como se nos resfríe tenemos un problema, no sería mala cosa, tener una alternativa… al menos en cartera.



Hoy recibo el siguiente mail:

Buenos días.
Te adjunto ficheros de planos, características y tabla de consumos y precio objetivo. Tal como hablamos, no tenemos intención de cambiar, pero si tenemos intención de tener una alternativa valida. Si podéis ofertar adecuadamente, y como compensación al esfuerzo de estudiar los planos y hacer prototipos, os derivaríamos un 10% de nuestras compras. Sería un modo de garantizarnos una seguridad de suministro.
Tengamos una reunión y veamos las opciones.
Saludos, José.

Si esto se cierra, hablamos de tomar un 0,9% de la cuota total del mercado de mi provincia y el cliente estaba descartado.



La moraleja es sencilla, un cliente jamás se descarta. ¿Cómo gestionarlos?. Dependerá obviamente del sector, no es lo mismo un sector con 300 clientes potenciales que un sector con varios miles, el cualquier caso, todos los clientes conocidos, deben ser visitados regularmente, y jamás descartados.





(1) La historia es real, pero omito nombres, localidades etc., para salvaguardar la identidad de empresas y personajes.

4 comentarios:

  1. Yo lo habría titulado más bien "Por qué no descartar clientes potenciales", ya que decir "Cómo gestionarlos" lo que es decir, no dices mucho.
    Gracias por el post!

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  2. Pues tienes razón.

    Recitificado.

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  3. Bonita historia, solo los que no se cansan nunca de hacer su trabajo, cuentan con anécdotas similares.

    Felicidades por llegar en el momento oportuno al lugar adecuado.

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  4. Un aprendizaje reiterativo en el desempeño comercial es que no hay cliente no valido, ni descartable. La anécdota que has comentado sucede más a menudo de lo que parece.

    Proveedor que falla en logística, producto de la competencia que se fabrica con menor calidad, responsables de compra que cambian, sistema productivo que se actualiza, nueva línea de negocio, etc.. etc.. etc.. Las razones son muchas para no dejar de "tomarse café" jamás.

    He trabajado los últimos años en ingeniería de maquinaria vibrante. Accedí a una gran empresa después de curtirme en una pequeñita salida precisamente de la grande, y una de las cosas que más me sorprendieron es que mis compañeros no hacían visitas "casuales", políticas.

    Soy partidario de hacer visitas de calidad, pero también de las que yo llamo de "tomar café". No puedo evitar visitar por el camino, si tengo tiempo, esas pequeñas, medianas o grandes empresas, que nunca me compran por mil razones, y que por esa misma razón, cuando lo hacen, es por haber creado esa sensación de estar ahí en el cliente... de preocuparte por como van las cosas... y de paso aportar soluciones, incluso externas a las propias de la empresa, generando confianza en los responsables de la misma, en que uno sabe lo que dice y la empresa que representa también. La compra jamás ha dejado de tener un componente emocional alto..... Uno NUNCA sabe que sucede en la trastienda y las ventas realizadas a un cliente que nunca nos compra "VALEN EL DOBLE"........

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