Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

lunes, 14 de mayo de 2012

Filtros en departamentos de compras.


He hecho una visita a un cliente activo, al cual le suministro un material “singular”, una referencia creada y diseñada para este cliente. El motivo de la visita era la detección de un cambio en la regularidad de la compra, esto es, de pedidos espaciados de 1 o 2 unidades que podrían sumar de media 6-8 unidades año, hace unos meses realizó un pedido de 10 unidades “de golpe”.

La consecuencia de este pedido “de golpe” ha sido que solo he podido suministrar 4 unidades y las otras 6 dar un plazo de entrega muy largo, de varios meses. Sabiendo como se, que es una pieza que, si o si, necesitan para su trabajo y la alternativa es costosa económicamente y compleja tecnológicamente hablando, mi labor, mi trabajo es saber que ha pasado ¿Son esos 10 la cantidad anual que se quieren garantizar tenerlo en los almacenes?, ¿hay algún cambio en la periodicidad de la fabricación?, ¿Necesito adaptarme a una nueva situación?

Casualmente, la empresa cliente ha sido recientemente adquirida por una empresa mayor y ha cambiado algunos de los interlocutores habituales. Parece que las nuevas normas me impiden hablar con los departamentos con los que suelo negociar y es condición “sine qua non”, pasar por un departamento de compras, donde una responsable de compras y su asistente son el equipo de negociación y de “selección” de las visitas.

Algunas llamadas, sin resultado para conseguir una reunión, hacen que tome la decision de presentarme sin avisar en las oficinas. Esta es, mas o menos, la conversación:

-Buenos días, quería hablar con la Srta XXXX
-Si, ¿de que empresa es Vd?
-Soy fulano de la empresa YYYY
-Enseguida la aviso.

El caballero que me atiende se levanta y lo veo entrar en un despacho, no escucho que le contestan pero si lo que dice el “no, son dos” (he omitido que iba acompañado de otro miembro e mi empresa). Aparece una Srta, en este caso la Srta ZZZZ, y esta es la conversación:

-Hola ¿tienen cita?
-No, (y le explico el problema antes citado y la gravedad de que se queden sin suministro)
-Es que sin cita no les va a atender.
-No pasa nada, explíquele el problema y que nos de una fecha para vernos.
-Es que no ha llegado aun
-La esperamos, es un tema demasiado importante y urgente para dejarlo correr.
-Es que sin cita no les recibirá, mandele un mail y ya les dará cita.
-Srta, es que eso ya lo hemos hecho y queremos solucionar el problema
-Es que no recibimos a nadie sin cita. ¿por que no me dejan información?

Desistimos, al darnos cuenta que no nos entienden y que no nos quieren entender, tratándonos como “vendedores pesados” y no como proveedores y nos vamos. Llamamos por teléfono en diferentes horarios y cuando no ha llegado, esta reunida y después de la reunión todavía no había llegado. ¿?

Creo que la Srta ZZZZ esta cumpliendo alguna instrucción del tipo “hasta julio no atiendo a nadie” o algo similar. Y esta instrucción se esta cumpliendo a “piñon fijo”, no es la primera vez que me pasa.

En este caso, solo tengo que esperar al siguiente pedido, no admitirlo sin hablar con la persona responsable. Pero el motivo de esta reflexión es que estos filtros claramente falsos, estos departamentos con instrucciones rigurosas que no se saltan ni aun en el caso de necesidad se están viendo cada vez mas.

¿Como solventar el problema?

2 comentarios:

  1. Buenos días

    Leyendo este artículo me viene a la cabeza las veces que un cliente no te quiere atender y te da largas por el motivo que sea, para mi una parte importante en las relaciones empresariales son las relaciones humanas. A veces no entienden que con un simple mail diciendo que hasta tal fecha no nos van a atender o simplemente que no les interesa en este momento nuestro producto, se evitaría mucho desgaste tanto por parte del vendedor como por parte de la empresa y las relaciones serían mas fluidas

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  2. totalmente cierto, a eso se le llema empatía por las dos partes

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