Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

lunes, 16 de abril de 2012

No todo es el precio y te explico por qué.

Los vendedores siempre nos quejamos que existe un producto mas barato que nos impide lograr nuestros objetivos de ventas, limitándonos en nuestros beneficios y poniendo en riesgo nuestro futuro.

No voy a negar que la presión del precio existe y en el contexto actual muchas empresas fomentan la presión a la baja en las tarifas como método de arañar parte de la cuota de mercado. Pero reflexionemos un segundo.

Si el precio es el factor determinante ¿Como es posible que cientos de cafeterías sirvan un café cortado a un precio aproximado de algo mas de un euro y Starbucks cobre tres veces mas por el mismo producto?, es mas ¿Por que las cafeterías se quedan estancadas y Starbucks cotiza en la bolsa de Nueva York?.

En realidad esta tesis es de Tim Harford, autor del libro “El economista camuflado”.


Tenemos que plantearnos, que si nosotros no somos los mas baratos seguramente también hay competidores mas caros ¿por que vendemos y por que venden esos competidores mas caros?. Quizás por que nosotros vemos el producto aisladamente, como un trozo de material sin mas valor añadido y la realidad es otra ¿Compra el cliente un producto sin mas? ¿Sin valorar que servicios adicionales hay detrás?

Tenemos que descubrir que servicios añadimos, sean estos inconscientes o no al producto, si Starbucks esta a pié de calle y te da opción a elegir, quizás nuestro valor añadido es que estamos al servicio del cliente mas tiempo que nuestro competidor, nuestro almacén esta mas cerca o podemos darle un tipo de embalaje que aprovecha mejor su gestión de stocks.

No todo es el precio.

1 comentario:

  1. El que vive por el precio, muere por el precio......

    Es un parámetro importante, pero aún lo es mucho más el VALOR AÑADIDO que le otorgas a un producto/servicio.

    He trabajado en empresas que solían tener la gama de productos "cara", y mis argumentos de venta no eran nunca relativos al precio, sino a valores añadidos como la calidad contrastada (mantenimientos), los menores tiempos de paro por mayor calidad de productos (no es lo mismo cambiar un rodamiento, parando la fábrica, cada 3 meses que cada 6), durabilidad, servicio técnico y logístico de la empresa (constatable y demostrable), etc.. etc.. etc....

    Siempre habrá alguien que "tirará" el precio por debajo del tuyo, y el día que haya una incidencia, el del precio bajo, sin casi margen, se queda colgado y dejará al cliente colgado.....

    Pero esto sólo es mi opinión...........

    Javier Bueno....

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