Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

jueves, 10 de noviembre de 2011

Objeciones basadas en creencias.

La fe mueve montañas, lo sabemos, la confianza, creencia en que algo es verdadero y a veces ignorando la razón es una cualidad humana. Y nuestros clientes tienen fe.

Permitirme un ejemplo, si pudierais, si no importara el precio, si todos los coches fueran del mismo precio ¿Cual compraríais en funcion de la fiabilidad?. Probablemente casi todos nombraríamos una marca de coches alemana con con nombre de mujer y logotipo en forma de estrella inscrita en un circulo.

¿Cuestión de fe?
Sin embargo, la estadística dice que los vehículos que menos se averían son, por marcas el Toyota, por modelo el Toyota avensis y por tipología los todoterrenos, por lo tanto si la decisión de compra fuera por fiabilidad, la compra racional seria un Toyota Land Cruiser.

Nuestro cliente, también tiene fe. Tiene fe en que que una determinada marca es mejor, o mas económica, o tiene mejor servicio y el argumento de la fe parece incontestable. Sobre todo cuando nos dice “va bien, esta en precio, me dan buen servicio y a mi nunca me falla”. Detrás de esta frase, hay un acto de fe.

  • Si tiene fe en que su actual proveedor es mas barato, hay que demostrarle que no es asi o ese precio inferior es a cambio de algo.

  • Si tiene fe en el servicio, seguiremos visitando, todos fallamos alguna vez y ese dia tenemos que estar presentes.
  • Si tiene fe en que nunca falla, fallara, algún día fallara.

Nuestra misión es convencerlo en que es rentable para el probar esa fe inquebrantable, es esa frase que a veces usamos “pruebalo y ya me dirás”.

Si compra por fe, para vender hay que seguir cuatro pasos:


  • Amortiguar la objeción, que reconozca que es una creencia.

  • Aislar la objeción, averiguar si hay mas objeciones

  • Comprometer en que si demostramos que no es cierta su verdad, puede probarnos

  • Responder su verdad y cerrar la venta.

1 comentario:

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