lunes, 17 de octubre de 2011

Presunciones negativas en la venta. Auto objeciones

La presunción es un termino procedente del derecho romano que define a una idea, manifestación o acto una suerte de verosimilitud o verdad no cuestionable. En las ventas las presunciones son ideas preconcebidas, normalmente negativas que nos impiden ver la oportunidad de negocio en un cliente o en una venta.

Cuando el pensamiento se estanca en una idea preconcebida crea unos obstáculos internos que nos derrotan antes de intentar la venta o el cierre de la venta. Fundamentalmente las presunciones nos condicionan para no hacer un trabjo pensando que sera inútil.
Vendedor con presunciones

A continuacion las presunciones mas comunes en el mundo comercial:
  • Estamos en crisis, no se vende nada, esto no levanta cabeza.
  • Por mucho que venda nunca ganaré lo bastante
  • Nunca encontrare la empresa/producto/servicio que me satisfaga
  • No pueden pagar
  • No puedo hacer tantas visitas
  • Total lleven media vida comprándoselo a un competidor.
  • No tengo calidad suficiente o mi calidad es excesiva.

Las presunciones negativas son proféticas en si mismas, si estamos en crisis y no se vende ¿para que visitar?, si no visitamos ¿como vendemos? Si no vendemos... ¡estamos en crisis!

Recordemos el post ¿ir o no ir? y apliquémonoslo también, cuando aparezca una presunción negativa se combate yendo al cliente, no hay excusa ni discusión.  

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