Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

jueves, 6 de octubre de 2011

Detectar necesidades de un cliente


Imaginemos que queremos comprar un coche y el vendedor nos ofrece inmediatamente un coche pequeño biplaza, sin embargo, nosotros que tenemos 3 hijos y un perro, quizás lo que necesitemos es un monovolumen.

El vendedor de coches no conoce nuestra necesidad, no ha preguntado, se lanza a la venta sin saber lo que puede vender y en que condiciones, no ha estudiado las necesidades del cliente.

Un verdadero profesional de las ventas debe reconocer y respetar el periodo de estudio del cliente previo a la venta, cualquier otra forma de vender es de buhoneros y charlatanes. Estudiar las necesidades del cliente distingue al comercial del vendedor de barraca de feria.

Para estudiar las necesidades hay varios enfoques, tradicionalmente se busca crear confianza, crear relacion, conocer por el poso del tiempo y la repetibilidad de las visitas. Sin lugar a dudas esta es la mejor forma de conocer al cliente y entender sus necesidades y ofertarle aquello que realmente tenemos oportunidades de venderle.

Pero no siempre tenemos la opción de visitar muchas veces al cliente o crear relacion, esto puede ocurrir por el tipo de venta, su ciclo u otros factores. En estos casos es conveniente la venta por conocimiento.

La venta por conocimiento es transmitir a los clientes potenciales que somos expertos en nuestro terreno. El cliente, por supuesto, es experto en su terreno, pero nosotros en el nuestro. Quizás nuestro cliente sepa mejor que nadie en el mundo montar una mampara de ducha, pero nosotros somos los que mas sabemos de siliconas, selladores, tacos y tornillos.

El cliente detectará que una charla sera beneficiosa para el, el vendedor puede enseñarle algo o quizás el cliente transmita una necesidad real.

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