Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

lunes, 10 de octubre de 2011

Como definir los objetivos en ventas.

Normalmente deberíamos tratar el tema de los objetivos en ventas en un blog destinado a directores comerciales, pro no lo tenemos, quizás algún día lo hagamos, de momento este blog es para vendedores y comerciales y la consecuencia lógica es que hablamos desde el punto de vista del profesional que actua en el acto de la venta y no desde la óptica de la dirección comercial o la empresa.

Si preguntamos en nuestro circulo de amistades ¿Cuales son tus objetivos?, las respuestas seran del tipo “tres cosas hay en la vida, salud dinero y amor”, pero estos son objetivos de reconocimiento y afiliación, tal como los clasificó Abraham Maslow en su celebre pirámide y no objetivos de venta.

Rompamos el techo de cristal
Los objetivos de venta pueden ser cortoplacistas “vender mas” o con miras a futuro, que es a nuestro juicio el trabajo que hay que hacer en estos tiempos convulsos, por ello es necesario que cada comercial se marque sus objetivos con independencia de los marcados por la empresa que en muchos casos serán “vender mas”.

Mi primer consejo es que los objetivos ya no se planteen para este año, estamos en octubre y entre los puentes pendientes y navidad quedan dos meses efectivos, los objetivos deben de ser para el próximo año. (si se lee este post en diferido, simplemente aplicar el sentido común).

Como marcarse un objetivo

Los objetivos tienen que cumplir una serie de normas:

  • Un objetivo tiene que ser personal, algo que queremos hacer, no algo que deberíamos hacer o algo que nos piden que hagamos.
  • Un objetivo tiene que ser positivo, tiene que aportarnos algo a nuestro trabajo y a nosotros como personas.
  • Un objetivo hay que definirlo, escribirlo, tasarlo y mesurarlo.
  • Un objetivo tiene que ser especifico, no sirve Por ejemplo “conocer a mas clientes potenciales” sirve “conocer a 25 (o 200) clientes potenciales”.
  • Un objetivo es un desafío personal, un auto reto, una prueba de nuestra determinación, tiene que ser superior, claramente superior a lo que hacemos habitualmente en el día a día. Por ejemplo, si cada año conocemos a 100 clientes potenciales nuevos, no val marcarse 110, o 120, hay que ser osados, valientes, hay que apuntar a 200.
  • Un objetivo es realista, se puede conseguir, queremos conseguirlo, nos lo hemos escrito, nos aporta valor a nuestro trabajo y a nosotros, en consecuencia, queremos, podemos y lo haremos.
  • Un objetivo tiene fecha de inicio y fecha tope.


Que objetivo marcarse

Como es personal, eres tu, amigo lector, quien tiene que definirlo, depende de ti, de tu trabajo, sector y ganas, no obstante los mas habituales son:

  • Conocimiento de mercado potencial.
  • Conocimiento de mi cliente, creacion de fichas de cliente y mercado.
  • Formación.
  • Re-definición del trabajo y optimización del tiempo.
  • Aplicación de nuevas tecnologías al trabajo.
  • Creación de mejor comunicación con la empresa.
  • Verificación del conocimiento de mis clientes en mi producto/empresa.
  • Aumento de ofertas escritas y/o generación de un sistema de seguimiento.

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