Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

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lunes, 26 de septiembre de 2011

Las técnicas de relación con los clientes


Dicen que si un comprador quiere comprar y un vendedor quiere vender, los detalles de la compraventa no importan. Esto no es verdad, pero ilustra lo beneficioso que puede resultar la confianza o la buena relación entre comprador y vendedor.

La química personal en el acto de la venta es mas que importante. Hay empresas que conscientes de ello, cuando contratan un nuevo comercial su principal tarea es el mantenimiento de la cartera de clientes existentes y la segunda tarea es “hacer relaciones”, en vistas a que unos meses mas tardes esas relaciones fructifiquen en nuevos clientes.

En la misma linea va el aforismo “no es lo que conoces si no a quien conoces”

Ser un vendedor de éxito, especialmente en las ventas técnicas o aquellas que tienen un ciclo largo y sobre todo en las ventas donde ganar-ganar es la filosofía principal, implica necesariamente formar relaciones. Si no tienes el “don de gentes” innato, tendrás que generarlo.

Las técnicas de relación son:

Ayudar al comprador a relajarse.
Imagen de excelencia
Adaptarse a las características del comprador.

En futuros post entraremos mas en profundidad en estas técnicas, pero esto no es óbice para dar unas pinceladas sobre cada una de ellas.

Ayudar al comprador a relajarse.

Ya hemos comentado en muchas ocasiones que los vendedores tenemos una imagen deplorable y que los compradores nos esperan con las espadas en alto. Si conseguimos que el comprador no perciba que vamos a presionarle en una venta y que solo queremos conocerlo y que nos conozca. Se relajara y propiciara la buena relación.

Imagen de excelencia.

No me cansare de decirlo, un vendedor es un profesional y un profesional es eficiente, eficaz, responsable, sincero y trabaja, trabaja mucho incluso sin beneficios a la vista.

Adaptarse a las características del comprador.

No es lo mismo visitar al gerente de General Motors que visitar a un fontanero autónomo, en el primero hay que concertar cita, vestir de Armani, reparar una presentación y con el segundo quedamos a tomar café, le llevamos el material en el maletero y hablamos de todo menos de trabajo.

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