Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

lunes, 15 de agosto de 2011

Motivación prioritaria.


Quizás algunos recordéis la memorable película de Berlanga “La escopeta nacional”, en ella un industrial, interpretado magistralmente por Jose Sazatornill “Saza”, fabricante de porteros automáticos -telefonillos dicen en la película- intenta comercializar su producto ante un elenco de personajes paradigmáticos de la España de la transición pre-democrática. El industrial se sorprendía constantemente de que todos los personajes conocían la existencia de su producto, de su utilidad y que nadie se lo comprara.
Quizás el personaje conocía la definición clásica de la venta:
Para que se realice una compra-venta es necesario que exista quien necesite un producto o servicio, que este se encuentre en el mercado, que el comprador disponga de recursos para su adquisición y que ninguna prohibición o inhibición lo invalide.
No voy a decir que esta definición sea mentira, es simplemente, salvando las distancias y con permiso de Leonardo Da Vinci como si yo dijera que “La ultima cena” es una pintura mural ejecutada al oleo y temple sobre yeso, es una definición real pero carente de alma, de sentido y si me permitís de perogrullo.
El personaje de “La escopeta nacional” conocía el producto, conocía la necesidad, conocía el mercado pero su carencia era sobre el factor determinante de la compra: La motivación
El comprador toma conciencia de la necesidad de su compra cuando siente que esta cubre no solo la necesidad, si no que ademas interiorice que la compra es mas adecuada a otras posibilidades, sean estas alternativas a la misma compra en forma de competencia o sean otros bienes y servicios que quizás sean mas prioritarios
La alternativa mas prioritaria, es quizás, el parámetro que sistemáticamente ignoramos los vendedores. Me cuesta bastante definir este concepto, en parámetros económicos es el valor de la mejor opción no realizada y la comparación con el coste de la compra. Podríamos usar de ejemplo la adquisición de un vehículo y la comparación de alternativas como el alquiler, leasing o renting. La necesidad es la misma y el mismo producto la cubre, pero la decisión de compra es económica o financiera y no del producto o servicio.
Para que se produzca la compra debe existir la necesidad, y esta sea impulsada o priorizada por una motivación prioritaria.

Nota de actualización 15/8/2017: Un lector me comenta que no acaba de comprender la frase que he destacado con un subrayado en el párrafo anterior: “Me cuesta bastante definir este concepto, en parámetros económicos es el valor de la mejor opción no realizada y la comparación con el coste de la compra.”

En cualquier compra donde hay varias ofertas existe una optima, y pensamos que el que sea optima lo solemos centrar por razones de precio, plazo, servicio o cualidad del producto. Pero siempre hay valores subjetivos que priorizan la compra. Esto son los que determinan la compra y en consecuencia su coste y habitualmente tienen un diferencial con la compra perfecta objetiva. 


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