Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

viernes, 19 de agosto de 2011

¿Comercial técnico o técnico comercial?


En días pasados tuve una reunión con una persona de una conocida empresa de selección de personal, era la persona responsable del área de comerciales y vendedores. La conversación giraba sobre las posibles sinergias que podríamos valorar (lease pasarnos trabajos), entre su empresa y nosotros.

La reunión fue bien y llegamos a ciertos acuerdos.

Nos llamo la atención que una gran empresa nos reconociera la dificultad de la selección de vendedores cuando el perfil era de técnico comercial y ademas nos hacia la matización de “comercial con perfil técnico” o “técnico con perfil comercial”, que en definitiva es una valoración de que es mas importante si la técnica o las aptitudes comerciales. Nos llamo la atención, fundamentalmente por que en la filosofía de solocomerciales no entendemos el perfil comercial sin la base técnica que sustente la argumentación de la venta.

Todo comercial es técnico, dado que técnico es la persona que posee una habilidad o destreza para realizar diferentes labores a partir de conocimientos adquiridos y esos conocimientos no pueden ser otros que los emanados por el producto o servicio que se va a vender.

Francamente, nos estañaba esta filosofía, nos es indiferente que se vendan blocs de notas que centrales nucleares, el vendedor de blocs de notas tiene que saber el gramage del papel, del cartón, la resistencia del gusanillo y el numero y pautado de las hojas y el vendedor de centrales nucleares tiene que saber que la masa critica del plutonio son alrededor de 10 kilos, pero tiene que saberlo, tiene que tener los conocimientos adquiridos para la venta convirtiéndolo de facto en un técnico

Ahondando en la conversación nos dimos cuenta que el concepto de técnicos comerciales o comerciales de perfil técnico, se lo daban a vendedores cuyas habilidades se escapan del mundo de las letras y humanidades donde se mueven los reclutadores, estos, que suelen ser psicólogos, licenciados en derecho, sociólogos y otros perfiles similares se pierden ante el requerimiento de un cliente para buscar un comercial con conocimientos técnicos necesarios en el mundo de la arquitectura ,ingeniería ,biológicas y similares, provocando que los requerimientos de los seleccionadores sean generalistas y materialistas..

Generalistas por que protegen su propia selección con un titulo y maximalista en sus ofertas de empleo por que se ciernen al perfil dado con una aproximación del 100% de las características, con lo que encuentran al comercial mas por lo que dice el papel que por sus aptitudes reales.

Producto clásico de un comercial muy técnico 

Quizás las dudas que comprendemos en la valoración de la ecualización entre el perfil técnico y el perfil comercial, no es lo mismo un vendedor con conocimientos necesarios que un promotor técnico que debe asistir en una puesta en marcha y esta basculación entre perfiles es la que hace a empresas generalistas tener ciertas dificultades en la selección de personal de técnicos comerciales.

Nosotros pensamos que un vendedor, es siempre un técnico comercial, la proporción entre técnico y comercial es otra valoración precisa y especifica de cada empresa y producto y esta es la razón que nosotros en selección de personal somos: solocomerciales.

1 comentario:

  1. Las empresas de selección de personal no suelen estar capacitadas para valorar las aptitudes comerciales de los postulantes. Centran sus elecciones valorando el perfil académico de los candidatos, resultando habitualmente el perfil escogido un profesional con amplios conocimientos técnicos y/o académicos, pero con reducidos recursos para potenciar en cada mercado el/los producto/s o servicios de las empresas que han solicitado sus servicios. Ello está motivando que cada vez son más las empresas que están depositando en manos de su propio departamento comercial la capacidad de elección de los profesionales que tienen que defender su presencia en el mercado. Evidentemente, un buen comercial no necesita poseer ninguna titulación de veterinaria para vender con éxito una línea de chorizos.

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