Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

viernes, 8 de julio de 2011

Sin catálogos un producto de diseño.

Recibimos un e-mail de un agente comercial que tiene algún problema de introducción de un producto. No vamos a replicarlo en su integridad pero si las lineas fundamentales de su problema y como lo hemos visto en el equipo de solocomerciales.es

Fundamentalmente nos enfrentamos a comercializar una marca desconocida en el sector del saneamiento, en la gama diseño y con una calidad/precio que en principio hace pensar que no es inviable su venta. Nuestro interlocutor es un agente comercial libre a quien el fabricante, que no es español, le ha cedido la gestión de la venta a comisión en una región española y no existe distribución ni agentes en el resto del país.

Fundamentalmente el problema que encuentra es que la casa matriz no quiere hacer ningún tipo de inversión al proyecto. No quiere facilitar catálogos (en un producto donde la venta por catalogo es lo natural) si no es con un pedido previo, no pone un deposito referencial de material en el bajo de nuestro agente, no arriesga en costes para la promoción del producto marcando un mínimo de ventas para el envío sin portes (fundamental en el sector) y ademas al trabajar “si le compran”, los plazos de entrega son altos.

El primer análisis rápido y en diagonal, es que la marca matriz no tiene el mas mínimo interés en la venta del producto en España. Solo se moverá si le compran una cantidad mínima cediendo una comisión a un agente que tiene que asumir todos los costes de representación. La situación a nuestro juicio es inaceptable. La relación agente/fabricante tiene que ser de ganar/ganar y en nuestro caso es de arriesgar/ganar.

Sin embargo desconocemos cuales son los términos del contrato de agencia y puede, aunque lo dudamos, que este riesgo asumido por el agente este basado en unas futuras ventajas, como convertirse en “máster agencia” para los futuros agentes en otros territorios.

Por lo tanto la duda de seguir con el producto o no seguir, solo la puede resolver íntimamente el agente.

Otra cuestión es como solventar su problema fundamental, la falta de información y tarifas en papel que le atenaza y le limita. El sector del saneamiento y en el producto concreto se vende mas que por su calidad, por su imagen, su diseño y esto no es viable sin catálogos en papel, editados con alta calidad y con fotografiás hechas por profesionales. La edición del catalogo por parte del agente queda descartada por su coste y por diferentes problemas legales. Solo queda el suministro por parte de la casa matriz de catálogos suficientes para la tarea del agente.

Si la casa matriz no quiere entender esto, no tiene interés en la venta en España y con esa premisa es duro seguir con el proyecto. Si aun así, el agente, nuestro agente y lector, cree que debe continuar promocionando esta marca nuestro consejo es comprar los catálogos. Pedirle a la casa matriz un precio de adquisición de los catálogos y valorar que cada cliente conseguido tendrá un costo. Es decir, la casa matriz deberá devolver una parte del precio de los catálogos por cada cliente nuevo. El ratio de proporción de esos importes es un tema a negociar.

Ademas pedir como contrapartida reserva de zona para toda España. Que los futuros agentes tengan las mismas condiciones y que se respete el hecho de haber sido el iniciador del proyecto con un estatus y cobro de una ínfima comisión de las posibles ventas de esas regiones ajenas a cambio, claro esta de reuniones de “formación” y “experiencia.

Como anotación final, la negativa del fabricante a suministrar catálogos, seria ilegal en España en base a la normativa de los contratos de agencia ley 12/1992, quizás en este caso se regule por la directiva 86/653/CEE, que estipula:

Art 4

2. El empresario, en particular, deberá:

a) poner a disposición del agente comercial la documentación necesaria que esté en relación con las mercancías de que se trate

Art 5

Artículo 5

Las partes no podrán pactar condiciones distintas de las previstas en los artículos 3 y 4.

solocomerciales.es @ puede reproducirse citando la fuente

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