Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

miércoles, 27 de julio de 2011

Las objeciones en ventas

No existe sin lugar a dudas ninguna venta en la que no aparezcan las objeciones por parte del cliente. Muchos vendedores se arrugan ante las objeciones al percibir que estas son una excusa para no comprar, cuando la mayoría de los casos son un signo de interés, en realidad las objeciones son preguntas y comentarios del cliente que no quiere que el vendedor perciba como tales y que las plantea con cierto desdén o critica.

Si el cliente durante una argumentación no plantea ninguna reacción ni positiva ni negativa, normalmente no estará interesado en nuestro producto, aunque por mi experiencia esto no es exacto pero si ampliamente común Lo mismo sucede cuando el cliente lo plantea todo “bonito”, apoyando y complacido ante nuestra exposición

Por ello, es importante hablar de las objeciones y resolverlas.

Las objeciones mas frecuentes son: el precio, el plazo de entrega, no encaja, calidad, recambio, falta de prestigio de la marca o que la decisión no es personal si no colegiada.

Todas ellas tienen respuesta y la tienen distinta según el mercado y el produc

to, pero en todos los casos hay que dejar que la objeción se exprese y descubrir cual es el objetivo de la misma.

Existen un gran numero de formas de rebatir las objeciones pero ninguna de ellas es infalible veamos algunas de ellas:

Apoyo: Se busca convertir la objeción en un argumento: ¡es muy caro!, si tiene un precio importante debido a su calidad, por ello facilitamos una linea de crédito o facilidades de pago.

Bascula: Si el cliente tiene razón, se argumenta con el beneficio de la misma objeción: ¿recordáis cuando nuestras madres ponían alcohol en las heridas? ¡pica!, si, pica por que cura.

Boomerang: Parecida a la bascula pero añadiendo una característica: ¡pesa mucho!, claro, por que esta hecha de hierro que es mas resistente y no de aluminio que se rompe antes.

Si, pero: Busca lo negativo de la objeción del cliente: ¡es muy caro!. Si pero ¿su producto actual incluye un seguro?.

¿Por que?: Cuando nos damos cuenta que la objeción es absurda, le pedimos que se explique, le damos cuerda para que se ahorque solo: Muy interesante su objeción, pero no la entiendo bien, ¿Me podría explicar...?

Preventiva: Se trata de argumentar la objeción antes que la realicen: Quizás Vd me diga que el tamaño es inadecuado, pero esto lo hacemos para.....

Espejo: Cuando la objeción es mas que absurda, cuando es casi risible, se trata de repetirla despacio y dudando de las palabras a fin que el comprador entienda que ha dicho algo ilógico, se termina preguntando: ¿le he entendido bien?....(para que se auto rectifique)

Consultiva: Cuando la probabilidad de la objeción es nula: No quiero una piscina en mi jardín por si un accidente hace que me entre un coche, ¿Cuantas veces le ha pasado esto?

Testimonio: Sin duda la madre de la respuesta a la objeción, se trata de pedirle al cliente que demuestre su afirmación: ¡es caro! ¿Cuanto es para Vd un precio adecuado?

Silencio: hay dos vertientes, ignorar la objeción o callar, esperando que el cliente siga con la misma, es una variante del ¿por que?

2 comentarios:

  1. Interesante. Los silencios en la exposición pesan , y lo suyo. Habría que hacer un articulo sobre los tiempos de espera en las propuestas.

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