Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

miércoles, 6 de julio de 2011

Empecemos por saber quien es quien en exportación


Es muy frecuente que las personas, desconocedoras del mundo de la exportación, confundan o generalicen los diferentes cargos comerciales.

A continuación voy a establecer una tipología de puestos comerciales, de forma que el lector comprenda, claramente, como se jerarquiza un Dept. de exportación.

Empecemos por el Comercial de Exportación. Su edad gira entorno a los 24 años. En lo que a su perfil académico se refiere, suele ser de un Licenciado o Diplomado universitario además de poseer un curso de especialización en comercio exterior. Tiene que ser capaz de negociar en inglés, y cuando me refiero a negociar, no es simplemente decir : “this is good quality and not expensive”.

Como funciones podríamos destacar: prospección y venta a clientes, información sobre

mercado/competencia y seguimiento administrativo de las operaciones.

El Comercial de Exportación reporta a un Jefe de Área en Exportación o un “Export Area Manager”.

Continuemos con el Jefe de Área o el “Export Area Manager”. Suele ser una persona mayor de 30 años, licenciado o ingeniero por la universidad y poseedor de un curso de especialización en comercio exterior y con nivel muy elevado (acreditado) en idiomas.

Sus funciones consisten en gestionar su equipo (comerciales/administrativos) y de ventas en la(s) zona(s) que le han asignado, controlar y dirigir personalmente a los clientes principales, es quien se encarga de adaptar el producto al mercado, fijar la política de precios, nombrar los agentes y distribuidores, buscar nuevas oportunidades de negocios (ej introducirse en una gran superficie).

El jefe de Área responde ante el Director de Exportación que le ha asignado su zona.

Concluyamos con el Director de Exportación o “Export Manager/Export Director”. Su edad supera los 35 años, es licenciado o ingeniero y poseedor de un MBA o Master en Dirección de Comercio Internacional. Tiene que ser capaz de acreditar un nivel muy elevado de inglés y francés.

En cuanto a experiencia profesional, es frecuente que ya tenga más de 10 años de experiencia trabajando en un departamento de exportación.

Sus funciones son más estratégicas que operativas. Normalmente, antes de ser Director fue, durante años, Comercial de Exportación y/o Jefe de Area en Exportación.

Entre sus funciones esta la de diseñar y ejecutar el plan de acción del departamento de exportación, se encarga de cumplir con los objetivos de venta y rentabilidad (me refiero a los márgenes de rentabilidad), lleva a cabo estudios de mercado para saber qué nuevos productos introducir y en qué mercados. Supervisa todo el equipo que integra el departamento de exportación (Comerciales, Jefe de Área, Administrativos). Supervisa su equipo de ventas, agentes, distribuidores, negocia los contratos, controla el presupuesto en Publicidad, colabora estrechamente con el Dept. I+D+I, Compras, Producción y, por supuesto, Marketing.

El Director de Exportación responde ante la Dirección General o Gerencia.

La tipología de puestos que acabo de exponer, permite dar, al lector, una pequeña idea sobre las cualificaciones y funciones mínimas que deberían poseer quienes ostentan un cargo comercial en exportación, pero, como bien sabemos todos, en España nos gusta hacer las cosas de forma “diferente”.

Hace años, cuando me inicié en el mundo del comercio exterior, recuerdo que había muchos Directores de Exportación (y Jefes de Área) que ocupaban el cargo, sólo por el mero hecho de ser extranjeros (o hijos de inmigrantes) y hablar idiomas. Estas personas ni estaban formadas en exportación y, en algunos casos, hasta carecían de todo tipo de formación. Como era previsible, la escasa preparación, por parte de la Dirección General o Gerencia, en materia de comercio exterior, unida a la limitada pericia de quienes ocupaban los puestos de comerciales (Jefes y Directores de Exportación), conllevaron a la adopción de estrategias comerciales SIMPLISTAS, basadas en PLAGIAR productos extranjeros y venderlos a un PRECIO, llamativamente, reducido. Ej. Las azulejeras fueron, en su mayoría, claros exponentes de dicha estrategia. Como podemos comprobar lo que fue pan para ayer, hoy es…..concurso de acreedores o ERES.

Con los años se fueron incorporando savia nueva a los Dept. de exportación, formados tanto en comercio internacional, como en idiomas, pero, desgraciadamente, independientemente del cargo, sigue planeando sobre nosotros el “San Benito”. “Los comerciales de exportación sólo sois personas que habláis idiomas y viajáis por el mundo”. Me pregunto que habrá de incultura y qué habrá de envidia.

Fernando Giménez

Abogado, Master en Dirección del Comercio Internacional.

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