Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

domingo, 10 de julio de 2011

Calculo de comisiones ponderadas para un comercial


Comisiones ponderadas

La mayoría de los comerciales tenemos una retribución basada en comisiones, estas pueden ser comisiones puras sobre ventas o algún mix donde se mezclan varios conceptos como el margen, objetivos, numero de clientes u otros.

Si bien, las comisiones son importantes para el comercial, le motivan, le incrementan el salario, le guían en su trabajo, muchas veces, en algunos mercados, por motivos de estacionalidad, las comisiones son muy volubles, no permitiendo ni a la empresa ni al comercial tener previsiones sobre un salario futuro.

En algún otro articulo, hemos abordado que el equipo de “solocomerciales.es” somo partidarios de las comisiones ponderadas. La inclusión de factores de corrección que estabilicen el salario son interesantes y sencillas de aplicar.

La mas común, es la ponderación por TAM y algo menos común la ponderación anual. Cada una sirve para un tipo de mercado especifico.

La ponderación por TAM

La Tasa Anual Media, (TAM) es la suma de las ventas de los últimos 12 meses naturales. Si estamos a 28 de febrero de 2009, la TAM sera la suma de las ventas desde el 1 de marzo de 2008 al 28 de febrero de 2009.Esta medida se utiliza generalmente para tener una gráfica de tendencias de ventas, pero es ideal para equilibrar un salario.

Con el ejemplo de 28 de febrero de 2009, este sistema consistiría en pagar las comisiones sobre un valor de ventas de TAM a 12 meses. Sin embargo se pueden hacer estimaciones de “TAM” a 3 o 6 meses.

La formulación sería para una ponderación a 12 meses, tomar las ventas totales de los últimos 12 meses, dividirlas entre 12 y aplicar la comisión pactada. Para una ponderación a 6 o 3 meses seguir el mismo sistema pero con los datos de los últimos 6 o 3 meses sacando su media.


En la gráfica, podemos observar un ejemplo teórico, he considerado una comisión del 1% sobre unas ventas anuales de 600.000 € suponiendo que el año anterior se ha vendido un 5% menos. He considerado también unas estacionalidades aleatorias.

La linea azul seria la comisión directa sin ponderación aplicada, los picos son constantes, irregulares y no permiten ninguna previsión.


La linea verde es una ponderación a 3 meses, que suaviza los picos pero aun hay grandes tensiones estacionales.
La linea amarilla, es una ponderación a 6 meses que regula con mucha intensidad los picos estacionales y para muchos mercados es adecuada.
La linea roja es una ponderación a 12 meses, basada íntegramente en el TAM y podemos observar no solo la linealidad y estabilidad si no que el comercial, ve subir su sueldo mes a mes de modo suave

La ponderación anual o comisión proporcional.

La comisión proporcional, a mi juicio, es la mejor tanto para la empresa como para el comercial, la usan las empresas que no desean que sus comerciales den “pelotazos” o sean inconstantes en el trabajo. Funciona de un modo peculiar. Imaginemos que el comercial tiene un salario de 100 euros anuales con un variable del 40%. Su comisión total al final del año debería ser de 40 euros cumpliendo objetivos. ¡Con independencia si los objetivos cambian! En este año de crisis, si el presupuesto de ventas nos baja (como tiene que ser), nuestro variable sera el mismo pero seguirá siendo proporcional a un presupuesto.

La comisión sera el porcentaje exacto que aplicado al objetivo nos resulte los 40 euros de comisión.

Las ventajas son evidentes, un año que hemos planteado menos ventas de las reales, las comisiones aumentan, un año de dificultades tenemos mayor proporción de comisiones. Se consigue un salario estable en el tiempo, ajeno a los problemas puntuales de mercado que nos da una garantía de mantenimiento de la relación laboral tanto al empresario como al comercial.

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