Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

domingo, 26 de junio de 2011

Margen comercial sobre venta.

El margen sobre venta es el porcentaje sobre el precio final al cliente que queda como beneficio. Si tenemos en cuenta que las comisiones comerciales, los impuestos, las estadísticas de venta, los resultados, en resumen, la facturación se analizan sobre el precio de venta, siempre me ha extrañado que este calculo no sea el rey del análisis de margenes comerciales.

Su formula de calculo es: Margen=100-((coste*100)/venta)

Este margen siempre nos dará un porcentaje menor que si es calculado sobre compra, en ocasiones un margen escandalosamente menor, pero mas realista. Veamos un ejemplo: imaginad que compramos algo a 150€ y lo vendemos por 300€:

Si aplicamos el margen sobre compra
margen=100-((venta*100)/coste) | margen=100((300*100)/150) | margen=100%

Si aplicamos el margen sobre venta
margen=100-((coste*100)/venta) | margen=100-((150*100)/300) | margen=50%

Vemos que la misma venta, los mismos resultados, según que criterio usemos nos dan un 100% o un 50% de beneficios. La causa no es baladí, muchas veces los comerciales ignoramos expresamente los costes de la venta y nos quedamos con el concepto de “he comprado a 150 y he vendido a 300” sin embargo cada venta tiene un coste.


Los costes de la venta son infinitos, desde impuestos, retenciones, gastos bancarios, repercusión de gastos generales, comisiones hasta repercutir los costes de dietas, kilometrajes e incluso portes y embalajes. Todos estos costes se pagan con la facturación, con la venta y mermaran el beneficio. Por ello es mas razonable hablar de margen sobre venta.

El margen sobre venta refleja fielmente el beneficio real (antes de gastos e impuestos).

Hago un inciso y cuento una anécdota sobre un comercial del sector de la electricidad/electrónica con el que coincido a comer a menudo, este comercial, cuando vendía algún producto no representado habitualmente por su empresa, multiplicaba por 2 el precio de adquisición, después hacia al cliente su 37% habitual. Era mas que evidente que la moda de albaranes sin valorar propia de algunos sectores, no le hizo ver el gazapo, calculadora en mano, le demostré que en este caso, aplicaba el descuento sobre la venta y no sobre la compra quedando en un limitado 20,6% que no esta mal, pero no era lo que el pretendía.

Quizas estamos tratando un tema que compete mas a la dirección o a financieros que a los vendedores y comerciales, pero entiendo que son nociones muy básicas que todos debemos conocer.

© www.solocomerciales.es puede reproducirse citando la fuente.





¿Necesitas un libro electrónico?

10 comentarios:

  1. Por fin un blog útil para no expertos en la materia.
    Podrias detallarme un poco mas la anécdota sobre el comercial del sector electricidad...No lo acabo de entender.

    gracias, Eva

    ResponderEliminar
  2. Hola:

    Este era el enunciado:

    Hago un inciso y cuento una anécdota sobre un comercial del sector de la electricidad/electrónica con el que coincido a comer a menudo, este comercial, cuando vendía algún producto no representado habitualmente por su empresa, multiplicaba por 2 el precio de adquisición, después hacia al cliente su 37% habitual. Era mas que evidente que la moda de albaranes sin valorar propia de algunos sectores, no le hizo ver el gazapo, calculadora en mano, le demostré que en este caso, aplicaba el descuento sobre la venta y no sobre la compra quedando en un limitado 20,6% que no esta mal, pero no era lo que el pretendía.

    …......

    Mi conocido compraba digamos una bombilla a 7 euros, y para hacer una “tarifa” multiplicaba el precio de la bombilla por 2, por lo que “en su tarifa imaginaria” la bombilla costaba 14 euros. Esto lo hacia para hacer un descuento “habitual” a su cliente por que en todo le hacia un 37%.

    14 euros si le aplicamos un 37% de descuento, en realidad lo vendes a 8,82. si aplicamos la formula de margen sobre venta veremos que en realidad es un 20,63%

    El engaño esta en la ilusion que da la idea de “le he cargado un 100% y luego le he hecho un 37%”, parecen ganancias, pero lo cierto es que el 100% se lo has cargado al precio de coste y el descuento al precio de venta. Es un error muy clasico.

    En el ejemplo de la bombilla, por un 1,82 euros brutos de ganancias, tienes que hacer un albaran una factura, un giro al banco y quizas un porte, hemos perdido gran cantidad de dinero. Salvo que sean 10.000 bombillas, cobradas al contado y sin costes.

    Saludos

    ResponderEliminar
  3. Hola, este foro me ayudo a ver la realidad asi que agradecido y frustrado jeje

    Me estoy escurriendo el coco con formulas y mas formulas para hacer una tarifa que me permita ganar al mayor, al menor y al cliente final dado que toco esos palos. Soy autonomo asi que se supone que financiero jejeje pero ni papa.

    Resulta frustrante calcular costes de por si, para luego hacer (dado que vendo bombillas led) una tarifa para los acostumbrados al famoso descuento y de hecho me planteo no jugar en esa liga y ofrecer netos con pequeños descuentos ajustados a la realidad por volumen. rapelar la tarifa y diseñarla igualmente para contratar a un equipo comercial y que todo esto estire para que todo el mundo este contento cliente comerciales y yo no trabaje para todos ellos.

    que hacemos cuando solo tenemos datos de compra? (si bien he mirado y estudiado la competencia no todos llevamos lo mismo) para que de una forma sencilla se pueda elaborar una tarifa y mantenerla actualizada segun precios de compra que al fin y al cabo es el dato que tenemos mas seguro?? teniendo en cuenta que es un producto nuevo y hay que ofrecer 3 años de garantia que de por si me da el fabricante pero ya se vera.

    no todo es ganar dinero pero el estudio de costes es complicado la verdad. no siempre pagas lo mismo de portes aduanas y demas. de esos gastos no todos los productos valen lo mismo con lo cual si yo compro 500 bombillas y 500 focos industriales no parece logico dividir todo el coste total de aduanas y portes entre el numero de unidades porque no vas a vender al mismo precio una cosa que otra ni cuesta transportar equitativamente lo uno o lo otro pedido por separado.

    Esto me esta sacando canas

    un saludo y gracias por anticipado

    algun consejo?? siento la parrafada.

    un saludo y gracias

    ResponderEliminar
  4. Hola

    Mira en este mismo blog

    http://www.vendedoresycomerciales.es/2011/06/crear-una-tarifa.html

    ResponderEliminar
  5. Buenos días,

    Quisiera consultar las siguientes dudas que me surgen en mi trabajo, una frutería.

    Creo que el cálculo del margen no es aplicable a determinados productos como el de la fruteria en el que se trabaja por kilos normalmente. Me explico:

    Si tengo un producto de coste 0,20 €/kilo y lo vendo a 0,35€/kilo --> margen = 0,35-0,20/0,35x100=42,85%

    Si tengo ahora un producto con coste 2€/kilo y lo vendo a 2,20€/kilo--> margen=2,2-2/2,2x100=9,09%

    Según esto es más interesante el producto primero, sin embargo el segundo producto me deja 5 centimos más por kilo. ¿Me estoy engañando a mi mismo? Estoy confundiendo conceptos? Si vendo 100 kilos de cada, el primero me deja 15€ mientras que el segundo 20€. ¿Me interesa más seguir comercializando el primero o el segundo?

    Muchas gracias de antemano y enhorabuena por el blog.

    Saludos.



    Jose

    ResponderEliminar
  6. El post trata de la diferencia de calculo sobre venta y sobre coste. Lo que nos plantea de la fruteria es un asunto de margen bruto.

    Son temas distintos.

    ResponderEliminar
  7. Buenas tardes,

    No soy experto en temas contables, pero querría hacer una pregunta. ¿Cómo es que se utiliza la fórmula 100-((coste*100)/venta) y no su versión reducida "1-(coste/venta)"(que matemáticamente es la misma, pero desconozco si hay alguna razón contable.

    Gracias por la ayuda,

    Dani

    ResponderEliminar
  8. Hola

    Simplemente por que pensé que era mas clara.

    Saludos.

    ResponderEliminar
  9. Hola, sería útil si pueden comentar algo sobre lo que más arriba preguntó Samuel... Saludos.

    ResponderEliminar
  10. Hola.

    Es que lo que pregunta, no es una pregunta es que pide un plan de empresa y hace falta un estudio serio. No es una formula sencilla.

    Saludos.

    ResponderEliminar