Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

viernes, 24 de junio de 2011

Errores de los comerciales.

En esta ocasión, nos vamos a hacer eco de una información publicada originalmente en la revista Harvard Business Rewiew aunque esta basada en los comerciales y vendedores de los Estados unidos, es interesante repasarla por que sectoriza en porcentajes los errores clásicos de un comercial de este modo podemos agruparlos por sus motivos originales y estudiarlos.

La lista de los errores que tomamos como documento de trabajo es esta:

  • 26% no siguen el procedimiento de compras del comprador
  • 18% no pone atención en las necesidades del cliente
  • 17% no dan seguimiento a temas pendientes
  • 12% empujan el producto excesivamente, son agresivos o faltan el respeto
  • 10% no explican adecuadamente las soluciones
  • 6% hablan de su producto de forma exagerada o incorrecta
  • 4% no entienden el negocio del cliente
  • 3% actúa de forma muy íntima con el cliente
  • 2% no conoce o respeta la competencia
  • 2% otros

Un análisis sencillo nos permite agruparlas en tres grandes bloques y una vez agrupados nos vamos a detener en cada uno de ellos a fin de analizar y analizarnos a fin de mejorar nuestro rendimiento comercial.

Formas de trabajar incorrectas
  • 26% no siguen el procedimiento de compras del comprador
  • 18% no pone atención en las necesidades del cliente
  • 17% no dan seguimiento a temas pendientes
La encuesta nos dice que casi dos tercios de los comerciales, tenemos una actitud negativa ante la administración, entendiendo esta como los pedidos, ofertas, seguimiento, información y documentación de nuestro trabajo casi enfermiza. Curiosamente, esta carencia suele ser consentida incluso por las empresas asumiento que comerciales y documentación nunca van correctamente de la mano.

Debemos ser conscientes que al menos un 20% de nuestro tiempo de trabajo tiene que esta íntegramente dedicado a la administración. La empresa que exige al comercial que el 100% de su tiempo este en la calle, o se equivoca, o intenta forzar al comercial a hacer horas extras en casa para el tema documentación. ¡No caigamos en este error NUNCA!

Realización de ofertas y seguimiento de las mismas, una oferta mal realizada o no reseguida implica la perdida de la venta o al menos un posicionado ante el cliente de menor profesionalidad, la información y documentación de nuestro trabajo nos permitirá la planificación futura, la ayuda a nuestros compañeros “inside” y en caso de abandonar la empresa, no irnos a la “francesa” si no dejando tras de nosotros una buena imagen al proporcionar a nuestro sustituto la continuidad del trabajo.

No conocen su producto ni su mercado correctamente

  • 12% empujan el producto excesivamente, son agresivos o faltan el respeto
  • 10% no explican adecuadamente las soluciones
Y no conocen el mercado por que el 12% de los comerciales avasallan, por lo que no conocen a su cliente, ni el mercado, ni el nivel de la competencia, un 10% ademas, no conocen la aplicación del producto.

Interpretemos pues que este 22% de agentes en la calle que no conocen su propio producto son novatos o jóvenes en sus primeros 2-4 años.

Profesionalidad

  • 4% no entienden el negocio del cliente
  • 3% actúa de forma muy íntima con el cliente
  • 6% hablan de su producto de forma exagerada o incorrecta
  • 2% no conoce o respeta la competencia

Un 15% de baja profesionalidad es una cifra aceptable, pero alta, hagamosnos una imagen mental del vendedor poco profesional que no entiende a su cliente, pero intima con el, informa mal y ademas desprecia a la competencia. Si, es el vendedor puntual, el que tiene que vender en el momento, como sea, por que su producto no soporta un análisis racional o una consulta con la almohada. Este tipo de venta, funciona así, gran información, a veces exagerada o adaptada, sin
comparación con la competencia, al no ser repetitiva es agresiva y a la vez es muy bueno tener feeling con el cliente.

Comprendamos pues que los comerciales que provienen o se han educado en este tipo de venta arrastren un sistema, valido para algunos mercados, a mercados donde plantear la venta así es percibido como un error.

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