Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

jueves, 23 de junio de 2011

El comercial austero

Las bolsas apuntan hacia algunos ligeros síntomas de alivio de la situación. Tramos alcistas hacen pensar que vuelve la confianza a los mercados financieros. ¿Se estará preparando un cambio de tendencia?, nadie lo sabe, sin embargo los indices apuntan a un ligero optimismo.

No creo que las cosas vuelvan a ser “como antes”, la época de la alegría, aunque vuelvan los mercados a funcionar, ha terminado. No soy un profeta de la prospección de mercados para saber como evolucionaremos los comerciales y las empresas cuando se pase esta tormenta. Lo que si intuyo es que no es un viaje solo de ida y vuelta.

Sin embargo, creo que si algo ha cambiado es el modelo de relaciones entre empresas. Hoy en día nuestros clientes no quieren ver comerciales que su modo de trabajo, su forma de trabajar, sus valores añadidos impliquen costes innecesarios en la factura de la compra.

Se impone el comercial austero. El producto austero. La empresa austera.

El cliente es consciente que los gastos de la empresa y los del comercial, aumentan los margenes necesarios para el mantenimiento de la empresa. Se acabaron las comidas con clientes, los regalos, incluso los cafés. Son gastos y al final los paga el cliente. Si hace unos meses, invitar a comer a un cliente en el restaurante gastándose una cantidad inferior a 50 euros podría considerarse de tacaño, ahora la percepción es diferente y el comercial prudente ya no hace regalos ni por Navidad.

El viaje en bussines ha pasado a clase turista y de clase turista ya nadie ve raro el vuelo en Low Cost. El hotel de 3 estrellas es muy digno y ya no es necesario deslumbrar con hoteles de mayores categorías. El coche de empresa puede ser un utilitario medio y los trajes no son necesarios que sean de marca.

La crisis ha reajustado los valores y ser ahorrativo ha subido a los primeros puestos como un valor en si mismo.

El producto también tiene que ser austero. Los productos ofrecidos tienen que ajustarse al uso real del cliente, tienen que tener una relación calidad/precio/prestaciones optima. Aprender a dar el consejo correcto en la selección del producto va a ser un valor añadido a la gestión comercial.

La empresa también tiene que acometer políticas de ahorro de gastos, en la producción, en la gestión de stocks, en la política salarial y de recursos humanos .

Nosotros tenemos que exteriorizar estas políticas (personal, producto y empresa) con el fin que nuestro cliente sepa, interprete quizás, que nuestras políticas están encaradas a un precio justo y unos costes acotados, por lo que no pagara mas, por lo mismo.

1 comentario:

  1. Muy buen comentario. En estos días , y lo digo desde la experiencia personal, aplicamos a raja tabla el concepto de economía de guerra. Los pinchos son tan dignos como las comidas en el restaurante. Desplazamientos colectivos en coche... y un sinfín de actos que no desmerecen la venta pero si ahorran costes.

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