Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

domingo, 26 de junio de 2011

Crear una tarifa

La creación de tarifas es otro elemento que tangencialmente toca a los comerciales, es un elemento mas habitual de un escalón superior en las estructura de la empresa, normalmente compete a directores comerciales.

La creación de tarifas es tan anarquica como los mercados a las que van dirigidas, a veces son totalmente absurdas y otras veces están estudiadas para adaptarse a los mercados e incluso para dar armas mnemotecnias al vendedor.

Muchos mercados, se basan en una tarifa de precio de venta recomendada al publico que suele tener algún valor legal al estar vinculada a un contrato de distribución.

Cuando hablamos de tarifas tenemos que estudiar el mercado, la posición de la empresa y del producto y el mercado a cual va dirigido. En realidad muchas veces las tarifas tienen autenticas desviaciones entre los margenes, los precios de adquisición y muchas veces están condicionadas a los descuentos “habituales” al sector donde vayan a ser dirigidos. Y esto ultimo es mas importante de lo que aparenta. Con independencia del precio final, incluso con una oferta mas economica, en algunos sectores puede ser rechazada por no tener el “descuento habitual del sector”

Este articulo va dirigido a crear una tarifa de un modo sencillo, fácil y adecuada a los criterios de descuentos habituales y basada en el precio de adquisición.

En la hoja de calculo que pongo como ejemplo he usado las formas mas clásicas del sector industrial, donde los descuentos a clientes oscilan entre un 20% a un 45% como norma general y para grandes consumos se alcanza hasta un 60% de descuento.

Esta hoja de calculo que podéis bajaros de SCRIBD

Tiene 4 columnas, la primera de ellas, es el precio de coste con un multiplicador, en el caso del ejemplo es 3, esto depende de los mercados. La segunda columna es un escalado de descuentos entre el 5 y el 95% la tercera columna es el precio final de venta con el descuento aplicado y la cuarta es el margen comercial sobre venta obtenido.

Os recomiendo descargar esta sencillisima hoja de calculo, podréis valorar la composición de vuestras propias tarifas, generar tarifas nuevas o su uso, manejarla un poco a fin de comprender las interrelaciones.
Descargar el documento en XLS

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