Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

sábado, 4 de abril de 2009

El cliente no me llama.

Cuando descubrimos una empresa que no conocíamos y es cliente potencial todos ponemos expectativas en juego. Es posible que durante la visita ambas partes expresen sus posiciones y ambas pretendan lo mismo: una relación comercial. Sin embargo siempre hay factores de duda: las formas de pago, la historia del cliente con la competencia, las motivaciones reales de su interés por nuestro producto o servicio, etc. También nos podemos encontrar que el cliente potencial solo quiere información actualizada de nuestro producto junto con nuestras reflexiones de la situación del mercado.

Por ello es interesante que los primeros movimientos sean de prudencia, que no aceptemos en nuestro interior la perspectiva de la venta y estemos vigilantes hacia “donde nos lleva” el cliente.

Es natural que traslademos la ilusión por la posible venta a nuestro director comercial o gerente, explicándoles los avances y las perspectivas.

En ocasiones, una vez puestas las cartas boca arriba, ofertas, mails, catálogos, documentación, el cliente nos dice: Me lo miro y te llamo. Nosotros en nuestro interior sabemos que que es muy probable que no lo haga.


Sabemos que las prisas son malas aliadas para la venta, del mismo modo que no podemos quedarnos esperando mirando el teléfono por si al cliente le da por llamar tampoco podemos perseguirlo constantemente y sin embargo tenemos que conseguir que tome una decisión, nos la comunique y si es posible que esa decisión nos convenga.

Busquemos pues una entrevista de conclusiones:

  • No importa si el cliente llama o no llama, lo mejor es ser directo y pedir una reunión para “repasar la oferta” y cerrar la venta, no inventemos pretextos para la visita, nada de “pasaba por aquí”, “venia a ver que tal va” ni convencionalismos de ninguna clase.
  • Si el cliente no quiere que se produzca un encuentro, hay que cortar por lo sano y no obsesionarse con alguien que no está interesado. Si da evasivas, tenemos que conseguir la cita o que nos diga claramente que no quiere el encuentro.
  • Si el cliente nos dice que el llamara para darnos una fecha, forcemosle a decirle cuando nos llamara y si no lo hace, le llamaremos nosotros. Si sabe que le llamaremos nos dará la cita.

Un gran error de algunos comerciales es visitar sistemáticamente a clientes que no nos compran o que no quieren comprarnos, solo perdemos el tiempo. Por ello es necesario que, una vez localizado un posible cliente, intentemos cerrarlo, buscar una venta aunque sea mínima que nos permita ir introduciéndonos, pero si el cliente no nos permite cerrar el tema, lo mejor es olvidarnos de el y relegarlo a esas visitas rutinarias esporádicas que nos permitirán mantenernos “vivos” y esperar la oportunidad de ofertar en otro momento repitiendo el ciclo:

Presentación, argumentación, oferta y cierre.