Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

domingo, 22 de febrero de 2009

¿Operarias a un paciente sin saber el diagnostico?

Partimos de la tesis que cada día, hay al menos 30 millones de entrevistas de venta en el mundo evidentemente todas no pueden tener éxito, por que convertiría los mercados en un caos de cambio permanente y solo unas pocas lo tienen. Dejando al margen ventas por cuestiones técnicas o logísticas, la mayoría de presentaciones de ventas tienen un esquema caducado y que los comerciales repetimos constantemente.

El esquema caducado, es el basado en el reparto de tiempo y orden que se muestra en el esquema.

La tesis se centra en que el cierre y el “debería comprarme” es el 70% del tiempo, convirtiendo la venta en un monologo, lo cual siempre es contraproducente. Lo cual estoy totalmente de acuerdo.

Añado a titulo personal, el 10% de relacionarse es muy bajo, no se trata de hacer amigos si no mas bien que el cliente perciba un contacto humano, algo mas que una maquina de vender o de sacar información para sus “oscuros intereses”, el cliente debe percibir una cercanía personal, que ademas de la empresa, al final, somos personas, con problemas humanos, no hablo de problemas personales, si no los propios de la empresa que de un modo u otro tienen que ser resueltos por los trabajadores, directivos o responsables. Se trata que las decisiones de compra las tomas las personas por cuestiones técnicas pero, fundamentalmente de afinidad.

La propuesta para vender mas y mejor era, un nuevo reparto de los tiempos en la reunión de venta y unos parámetros a seguir en cada una de esas fases

Resto del articulo en www.solocomerciales.es