Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

lunes, 8 de diciembre de 2008

Analizar el trabajo realizado para preparar el futuro.

Fin de año y el curso fiscal (en la mayoría de las empresas) acaba. Es el momento de organizar la agenda para el próximo año. Es necesario un análisis de las ventas y de los recursos utilizados de este año y las del año anterior para estimar el trabajo que deberemos afrontar o deseamos realizar en este año entrante.

Como va ser un año de crisis, este trabajo administrativo, sera, si cabe, aun mas importante y necesario, no pudiéndose dejar de lado o dejar a la intuición y el “savoir faire”.

De cada cliente, necesitamos saber una serie de datos mínimos sobre el coste de la relación comercial, las ventas, los margenes etc. Como mínimo del año presente y el anterior, si este trabajo nos acostumbramos a hacerlo, llegara el día que tendremos un histórico mas que fiable. Los datos que necesitamos, ademas de los de contacto, son: Numero de visitas, recursos invertidos, numero de incidencias y su coste, ventas, pedido medio y margen bruto.

Con estos datos, podemos hacer estimaciones de a que clientes nos interesa priorizar y a cuales no.

Numero de visitas.

Poca explicación tiene este dato, es el numero de visitas que le hacemos al cliente, es un dato muy importante, una visita a un cliente tiene un coste, un valor económico que no solemos cuantificar por que entendemos que es nuestro trabajo, pero tiene un coste. Es difícil valorarlo por que varia tremendamente según el tipo de comercial, salario, zona, tipo de desplazamiento, etc. Pero puedo asegurar que una visita a un cliente tiene un coste que puede estar entre un mínimo (muy mínimo) de 20 € hasta un máximo muy superior de varios cientos de euros.

El coste de la visita que le hacemos a un cliente lo podemos estimar con esta formula:

Coste de visita= (salario bruto + gastos)/numero de visitas anuales.

Recursos invertidos.

Una venta, tiene costes, siempre, pueden ser costes contemplados como portes o embalajes o pueden ser costes que van a una cuenta de gastos y quedan diluidos, invitaciones, visitas especiales, sistemas de facturación no contemplados, formas de pago especiales, regalos etc.

Esta valoración es mas esotérica, pero como conocemos a nuestro cliente, siempre podemos poner una cifra que nos sirva para cuantificar estos recursos.

Numero de incidencias y su coste.

Hay clientes que tienen incidencias y clientes que no las tienen. Interesante es un inciso a titulo de reflexión.. si tenemos clientes con y sin incidencias ¿por que asumimos que las incidencias son un problema de nuestra empresa y no del cliente?. Las incidencias tienen coste, portes, tiempo invertido, es posible que nuestra empresa tenga cuantificados estos costes, pero no es habitual, por lo que, como en el caso de los recursos invertido, deberemos cuantificarlos en base a nuestra experiencia.

Ventas.

Facturación, sin mas, cuanto le hemos vendido a lo largo del año, volumen de venta bruto sin mas consideraciones.

Pedido medio.

Las ventas son importantes, pero ¿cuantos albaranes le hacemos al cliente?, ojo que he dicho albaranes y no facturas, no es lo mismo un cliente que nos hace un pedido de 1 unidad diaria que uno que nos hace un pedido semanal de 5 unidades y esto, a su vez, no es lo mismo que un pedido mensual de 22 unidades.

Margen bruto.

El margen bruto es la diferencia entre los ingresos por ventas y el precio de coste de los productos vendidos. Quizás no tengamos este dato, pero si conocemos el descuento efectuado, podemos usar este ultimo dato, mas descuento implica menor margen bruto.

Conclusión.

Todos estos datos, nos llevan a analizar, que clientes nos interesan mas y que clientes nos interesan menos. Es una cuestión de sistematizar un sistema de control y seguimiento. Podemos llevarnos sorpresas interesantes.

El cliente ideal seria el visitamos una vez al año, nos hace un solo pedido programado con volumen de ventas para todo el año, no provoca incidencias, nos deja margen y no nos come recursos.

El cliente que, ojala tuviera la competencia, hay que visitarlo 40 o 50 veces al año, nos hace pedidos constantemente, provoca incidencias constantemente, con devoluciones, abonos, cambios, etc. Nos aprieta en precios, las ventas finales no son demasiado importantes y ademas nos consume recursos, nos exige el regalo de navidad etc.

Entre uno y otro cliente ideal, se situaran en nuestra tabla todos nuestro clientes, nos servirá para priorizar nuestro trabajo el próximo año, un año que, por sus características deberemos priorizar los mejores clientes y dedicar nuestros esfuerzos y recursos a aumentar nuestra cartera de clientes en búsqueda de futuros clientes excelentes y deberemos dejar de lado aquellas ventas que supongan costes elevados.

1 comentario:

  1. Muy buen Blog. Excelentes notas.

    Les dejo el enlace al último capítulo del Arte de Gerenciar Ventas:

    http://tacticacrm.blogspot.com/search/label/Serie%20El%20Arte%20de%20Gerenciar%20Ventas

    Saludos.

    Hernán Emilio Seivane
    Gerente de Producto
    TACTICA, Soft de CRM / ERP
    http://www.tacticasoft.com

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