Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

domingo, 7 de septiembre de 2008

Organización de las rutas de un comercial.

Los mercados tienden a sectorizarse, dejan de ser generalistas y pasan a ser específicos. En años pasados los clientes llegaban a mercados variados dentro de su propio sector hoy están especializados. El ejemplo mas claro es el del antaño lampista, que unía en un solo profesional al fontanero con el electricista. Hoy tenemos fontaneros especializados en bajantes, clima, construcción, vivienda reformas, etc y electricistas también sectorizados, construcción, automatización, industria, vivienda, construcción, alta y baja tensión etc.

Sin embargo, desde la antigüedad y de modo invariable al menos hasta la actualidad, los mercados se agrupan por sectores especializados en zonas geográficas. Los ejemplos de la antigüedad son la ruta de la seda, de las especias o de la nueva España. En el medievo, los burgueses se unían en zonas del casco urbano, en todas las capitales hay calles de los plateros, zapateros, cesterías y similares.

En la actualidad, son conocidos los sectores agrupados de diversas zonas, como la conserva de Murcia, la cerámica de Castellón, la post-cosecha de Valencia, el tocho de Linares-Baeza, transformados cárnicos de Gerona, metal en Zaragoza, aceituna en Jaen, naval en Ferrol, packing en el Pais Vasco etc.

Este fenómeno, permite ciertas ventajas a las empresas, en especial, ventajas logísticas, las empresas proveedoras se situaran cerca de ellas, los órganos del estado adaptaran el urbanismo a las necesidades del sector, los comerciales que les visitamos nos especializaremos, etc. Pero lo que a los comerciales nos importa es que nos facilitan dos cosas, la especialización y la optimización de la ruta comercial.

Hablar de la especialización seria algo poco practico, dado que la multiplicidad de sectores hace de esta labor algo casi imposible, pero si podemos hablar de la optimización de las rutas comerciales, de la organización de las visitas y aprovechar nuestro tiempo en la calle.

Pero si podemos hablar de como este fenómeno nos ayuda en nuestra planificación.

Empezaremos por hacer un mapa de nuestra zona, clasificando las zonas por numero de clientes (activos y potenciales), posteriormente las conectaremos por lineas de “carreteras” marcando en cada zona con el numero de clientes a visitar.

En cada zona / sector, seleccionaremos a los clientes “flecha”, los clientes flecha son aquellos que son lideres en su sector, pero lideres a los ojos de los demás clientes. No hablamos de el que mas vende, el que mas compra o el mas conocido, nos tenemos que fijar cual es cliente que esta a la vanguardia, el que todos se fijan, el que si hace algún cambio todos los competidores se preguntan ¿por que?

Dependiendo del sector donde trabajamos, calcularemos el numero de visitas que somos capaces, mas bien, las razonables que podemos hacer en un día laboral, dejando siempre tiempo para temas administrativos o de realización de ofertas. Con estos dos datos podremos saber ¿cuanto tiempo necesitamos para visitar a todos los clientes?, ojo, estamos aun en teorías.

Sobre nuestro mapa, empezamos a trazar rutas, que pueden ser diarias o de espacios de tiempo aun mayores dependiendo del tamaño de la zona y la dispersión de los clientes. Las rutas, hay varias formas de trazarlas, a mi me gusta la llamada “aros olímpicos”

Como se ve en la imagen, se trata de cubrir zonas de tal modo que la zona 2 sea tangencial o en parte coincidente con la zona 1 y así sucesivamente, de este modo, si tenemos planificada una zona, nos sera fácil volver a algún cliente que quedara “despistado” o anticipar una visita del siguiente día. El numero de zonas dependerá, claro esta de su tamaño, del numero de carreteras a cubrir, distritos postales u otros condicionantes.

El gran fallo de este sistema, es cuando se aplica en conjunto con las reglas ABC o 20/80 de Pareto, por lo que no deberemos de caer en el error de pasar de una zona a otra sin visitar los clientes B y C, si lo hacemos, al final solo “picotearemos” las zonas sin entrar en profundidad.

Los clientes “flecha” deberán ser visitados de modo sistemático para detectar si hacen algún cambio en su dinámica que intuyamos que va a provocar consultas en sus competidores, en este caso haremos una rápida pasada por todos los competidores sectoriales. ¡Mucho cuidado con la trasferencia de información entre clientes!, si lo hacemos siempre saldremos perdiendo.

Una vez mas, testificamos que el trabajo comercial tiene una gran dosis de trabajo sistemático y secuencial.

2 comentarios:

  1. En tiempos como los actuales parece arduo difícil organizar las rutas de venta, es importante organizar los tiempos y visitar a los clientes, en eso estoy de acuerdo incluso en utilizar un sistema de control de visitas para que no se vuelvan locos los comerciales. Desdes el punto de vista del cliente esta es una época(septiembre) en la que el teléfono no para de sonar, sobre todo si, como es nuestro caso, trabajamos varias líneas de producto y cada una atendida por un comercial distinto. Se agradece ver novedades y nuevas líneas de producto pero se echa de menos un política de retirada de material obsoleto en el cliente, más y cuando tu propio proveedor ya lo ha descatalogado, casi sin tiempo a que el producto se haya vendido, 6 meses de vida para un producto con una tiempo medio de venta de 6 meses o 1 año, no parece lógico. Hecho de menos un artículo sobre vida útil del producto y como facilitar a los clientes los nuevos pedidos con una política de devolución.

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  2. La obsolescencia. Buen tema. Importante en moda, electrónica, automatización, alimentación y muchos otros, queda prometido.

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