Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

viernes, 26 de septiembre de 2008

Las ferias y los comerciales


Una feria es un certamen especializado por sectores de actividad que cubren prácticamente todos los sectores económicos y comerciales y desde hace un siglo son consideradas un punto de unión entre la oferta y la demanda, apoyando el contacto personal y consiguiendo ver en un tiempo limitado la reacción del cliente potencial ante el producto expuesto.

Las ferias, están evolucionando hacia un centro de negocios sectorial, limitado en el tiempo y deslocalizado (cada vez mas hay certamenes identicos en diversas ciudades)y se sitúan en segundo lugar del ranking de eficacia en el proceso de ventas, sólo detrás de la fuerza de ventas (según el informe del Center for Exhibiton Industry Research-CEIR de EE.UU. en 1998).

Ademas, en las ferias se genera un autentico foro bilateral pero multi participante, del sector de actividad, siendo útiles, para analizar la prospectiva de negocio, nuevas tendencias, nuevos competidores, etc.

Últimamente las ferias están teniendo dos graves problemas y dos problemas menores. Entre los graves se encuentra el cada vez mas elevado costo económico de montar un stand y la diversificación entre varias ciudades de certámenes semejantes, si bien algunos sectores tienen ferias de referencia indiscutible en otros sectores hay múltiples micro-ferias en varias ciudades, dándose el caso reciente de coincidencia en el tiempo de dos certámenes semejantes.

Entre los problemas menores, esta que cada vez hay mas ferias y entre una y otra no hay suficientes novedades de mercado para que estas sean atractivas a los compradores y el fenómeno que cada vez mas los visitantes de una feria son, mas que compradores de los productos expuestos en los stands, proveedores o comerciales de productos generales (Otras ferias, revistas sectoriales, seguros, etc)

Estos fenómenos hacen que las ferias ya no estén tan masificadas como antes, disminuyendo el caudal de comercio inmediato, pero aumentando significativamente el tiempo dedicado a reunirse con competidores, clientes y proveedores e intercambiar información.

Un comercial, no puede faltar a las ferias sectoriales que le puedan afectar. No podemos abstraernos de este trabajo.

Un comercial en una feria puede:

  • Acceder libremente a los catálogos de los competidores, tocar el material, hablar con el vendedor de la competencia y saber que argumentos usa (y usara en casa del cliente)
  • Verificar la fortaleza de los competidores observando el stand
  • Comprobar novedades, tendencias.
  • Encontrarse con sus clientes fuera del ambiente habitual, permitiéndonos la charla informal
  • Observar las reacciones ante las novedades, o la falta de las mismas en los diversos stands.

Esta entrada solo es un esbozo del articulo completo, ampliado y corregido, que se puede consultar e imprimir en nuestra web:

http://www.solocomerciales.es

No hay comentarios:

Publicar un comentario