Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

miércoles, 3 de septiembre de 2008

Educando al mercado II

El alcance del servicio de un comercial siempre debe estar circunscrito a los servicios que su empresa puede o quiere respaldar. Hace unas semanas ya hablamos de este tema con el articulo educar al mercado.

Hoy, en base a una experiencia persona, vamos a hablar del mismo tema:

En el mes de junio, un compañero mio, vendió un material que, junto con otros productos de diferentes proveedores, sectores, etc, el cliente tenia que ensamblarlos para crear con piezas un nuevo producto de su marca. El sistema, por la razón que sea, no ha funcionado. He pasado el día en casa del cliente y he invertido 6 horas en explicar y demostrar que el producto de mi empresa funciona perfectamente. Se donde esta el problema, esta en una pieza de mi competencia que ademas, yo no vendo. No he dicho nada.

Quizás, decir algo es lo mas comercial, solucionas el problema, quedas bien y el cliente se siente agradecido.

No estoy de acuerdo, nosotros sabemos de nuestro producto, de su aplicación y este es el alcance de nuestro “Know-How” la habilidad con que cuenta una comercial para desarrollar sus funciones, tanto productivas como de servicios , se deben limitar a su producto y si tenemos las habilidades y aptitudes para dar un mayor alcance, es un bagaje personal que no debe sumarse gratuitamente a los servicios que damos.

La tentación de ofrecer este servicio, puede volverse en nuestra contra si algo sale mal. Primero, deberemos arreglar los posibles desaguisados, segundo, nos lo exigirán en un futuro, tercero y mas grave, nuestra empresa no nos respaldara y cuarto y no por ello menos importante, estamos asentando a un posible competidor.

Tenemos que tener la capacidad de aprender todo aquello que esta alrededor de nuestro producto en la misma proporción que aparentamos no saber “mas allá” de lo que nos es necesario.

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