Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

sábado, 6 de septiembre de 2008

Calcular margenes comerciales.

El margen comercial, suele ser fuente de constantes discusiones, por la sencilla razon que hay varias formas de calcular los margenes comerciales añadiendole la dificultad de que cada mercado tiene unos niveles de “descuentos” distintos. Cada una de las modalidades brevemente explicadas llevara un enlace a otro articulo donde se trata mas extensamente.

Quizas deberiamos empezar aclarando que los margenes se suelen calcular “sobre compra” o “sobre venta”, personalmente creo que solo deberiamos calcular el margen sobre venta y nunca sobre compra.

Pongamos un ejemplo: Costo del producto 1.450 euros, Precio de venta 3.375 euros.


Calculando el margen sobre compra.

Se trata se saber si la compra tiene un coste X que % sobre X tenemos de beneficio, la formula seria:

Margen=100-((venta*100)/coste) que en nuestro ejemplo es 100-((3.375*100)/1.450) = 132%


Calculando el margen sobre venta.

Se trata de saber si la venta tiene un precio X que % sobre el precio es beneficio, la formula seria:

Margen=100-((coste*100)/venta) que en nuestro ejemplo es 100-((1.450*100)/3.375)= 57,03%

El ejemplo es muy grafico, ¿como es posible que en la misma operación, según como calculemos el margen podemos estar hablando de tanta diferencia siendo el margen bruto el mismo?. Hay unas cifras magicas como norma memotecnica para recordar este asunto, comprando a 100 y vendiendo a 125, si calculamos sobre compra, tenemos un margen del 25%, pero si calculamos sobre venta, el margen es de un 20%

Mas información en este mismo blog.

Calcular el precio de venta en base a un margen y a un costo.

Este suele ser el caso mas habitual, nuestra empresa nos indica el margen que desea aplicar y, claro esta que no sera lo mismo hacerlo de un modo u otro. No pienso dar como hacerlo con el porcentaje sobre costo, pero si lo voy a hacer, del modo correcto ¿que precio debo dar, con un coste conocido y un margen dado.

La formula es esta: Precio de venta= (coste*100)/(100-margen deseado)


Que precio de tarifa tengo que usar para garantizar un descuento al cliente y mantener el margen

¡Ojo! Esta formula nos dirá a cuanto tenemos que facturar para conseguir el margen deseado, pero ¿Que ocurre si el cliente ademas, esta acostumbrado a un descuento en todas las lineas de la factura?, en este caso, repetimos la misma operación con el siguiente esquema:

Precio de tarifa= Precio de venta/(((100-descuento del cliente)/100)/100)

Con estas sencillas formulas, que aconsejo grabar en la memoria o la agenda, ya estamos facultados para preparar precios de venta, tarifas y con un poco de practica y “sobre la marcha” jugar con los conceptos de descuentos y descuentos en cascada con el cliente.


Como crear una tarifa en este mismo blog.

Pulsa AQUI para ver todos los articulos relacionados con margenes comerciales. 





13 comentarios:

  1. Hola, hace muy poco estuve buscando información sobre este tema y este blog fué uno de los primeros sitios que encontré.
    Yo creo que aparte de la explicación matemática es muy útil explicar el concepto.
    Estos tipos de margen responden a dos preguntas diferentes:

    - Margen de compra: Si yo vendo este articulo, cuantos más puedo comprar con el beneficio que saco?

    - Margen de venta: Si yo vendo este articulo, con que tanto por ciento de lo que he sacado me quedo?

    La utilidad del margen de venta es evidente, si vendo 100€ de pasteles a un margen del 30%, es que me quedo con 30€ de beneficio para mi.

    La utilidad del margen de compra reside en las unidades que puedo afrontar con los beneficios de cada articulo; o sea, compro pasteles a 0,70€ y los vendo a 1€, pago 42,86% de un pastel a proveedor con el beneficio de cada pastel que vendo. Esto es, si vendo 100 pasteles con mis beneficios podria comprar otros 42 adicionales.

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  2. Que interesante la formula, tengo un pequeño problema, utilice la formula
    (Costo*100)/(100-margen)
    Por ejemplo
    Costo=40
    Margen deseado es del 25%
    Entonces, tengo
    40*100/75=53.33, pero como hago para evitar la DIV por cero cuando quiero un margen del 100%. Gracias de antemano.

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  3. tienes que hacer un condicional en la celda:
    si(celdaquecontieneelmargen=1;"";(costo*100)/(100-margen))

    si quieres márgenes de mas del 100 % tienes que incorporar a la fórmula el condicional de qué hacer si es >1

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  4. Yo siempre calculo el importe del incremento, con un factor de multiplicación directo, hasta llegar al 100%.(1,25 .........1,5)

    En este caso se inicia otra vez el proceso, coste 90 x 2.2, x2,4 (x2.32 si solo queremos incrementar el IVA al 100% de margen)

    Si se vende posteriormente en rebajas y a precio de coste hay que considerar que el 100% se incremento como ya se ha considerado en otros puntos de este escrito se obtiene con un 50% de descuento.

    Si se vende con descuentos y diferentes margenes incluidos artículos sin salida a precio de coste o en perdidas, para ajustar los margenes de forma precisa hay que establecer, en peridos de tiempo determinados, en el caso del comercio textil por ejemplo, cada tres o seis meses,en la fruta semanales ( en general en los productos frescos) una división.

    Total del importe de las ventas/ por el total del importe de las compras, para mi ese margen comercial bruto es el más ajustado a la realidad.

    Un saludo

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  5. Para aplicar descuentos es importante, tener en cuenta que, como manifiestan diferentes fórmulas y sistemas de calculo directo, hay que aplicar una formula distinta para el descuento y el incremento.

    Para volver al precio de coste descontando un 20%, tenemos que haber incrementado un 25%, un 2.5% por cada 10% de incremento.

    Aunque en el caso de las ventas a comisión creo que no es tan importante la formula media de calculo del margen comercial bruto descrito en el anterior comentario.

    Aunque obviamente es la unica forma de que se aproxime a la realidad en el calculo de ese margen por parte de los establecimientos comerciales.

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  6. Hola muy buenas. Estoy interesado en saber que formula debo de aplicar para sacar el mismo beneficio en un producto que está en oferta. Muchas gracias

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  7. Esto es muy antiguo y viene de la aplicación de los márgenes en empresas industriales.

    Una empresa que fabrica tiene un margen industrial y un margen comercial.

    El industrial es el del primer cálculo (es decir, calculado sobre el coste de fabricación) que siempre es mayor que el comercial (es decir, el calculado sobre el precio de venta).

    Ambas fórmulas son válidas en funcion del planteamiento requerido y, especialmente, partiendo siempre de la base de que el porcentaje más habitual y utilizado es el que se deriva del cálculo sobre el precio de venta.

    Tampoco se pueden homogeneizar los cálculos en base a un margen deseado porque no es lo mismo un 20% sobre un pvp de 100€, que un 20% sobre un pvp de 1000€, por lo que es recomendable ajustar los márgenes en función de los diferentes tipos de productos y, en consecuencia, de precios.

    La media de todos los márgenes redunda en un margen medio, que sí es un dato a tener en cuenta

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  8. necesito ayuda con este caso por fa si alguien puede ayudarme se lo agradezco mucho RENTABILIDAD DE LAS PROMOCIONES
    LA EMPRESA “De las Heras S.A” desea saber que incrementos e produce en sus ventas cuando hace determinados descuentos en los precios o en los productos.
    Se plantea:
    a) Hacer un descuento sobre ventas adicionales, dando una caja gratis por cada 10 compradas o bien hacer un descuento del 10 % sobre el precio de tarifa
    b) Pagar una cantidad fija por cada venta como precio incentivador

    SE PIDE:
    1. Calcular cual debe ser el incremento en las ventas para mantener el mismo resultado marginal en caso de hacer descuento, sabiendo que la situación inicial es la siguiente:

    Ventas………………………………….. 10.000
    Coste variable…………………………. 6.000
    Promoción……………………………… ------

    Resultado marginal………………… 4.000

    2. Calcular el aumento de debe producirse en las ventas para mantener el mismo resultado, en caso de pagar una cantidad fija como incremento.

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  9. hola muy buena la informacio me ayudo bastante...quisiera saber como hallar el margen comercial de una empresa que tiene una utilidad del 22.5%...gracias

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  10. En cuanto al apartado último en que das respecto al Precio de Tarifa que hay que dar para mantener un margen comercial y dar un descuento al cliente, ¿está la formula bién? Siempre obtengo un precio mayor...

    Gracias.

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  11. Tienes razon, esta mal, rectifico la formula.

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  12. Hola qué tal, tengo una consulta.
    Somos una Industria en la que tenemos Costes que van desde 1,5 EUR a 50,00 EUR y tenemos un tope de Venta es decir, que para un Kg podrá estar entre 35 eur a 150 eur, con lo que no guardan homogeneidad.
    Este cálculo me resulta muy complejo y cuando echo mano del histórico de ventas, no hay una regla establecida.
    Es más bien intuitivo y según las ventas del mercado, pero a pesar de ello, seguro que se puede llegar a cuadrar una tabla de factores aunque sea compleja, me podeis ayudar?.

    Muchas gracias,

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  13. Hay unas fórmulas mas practicas:

    MSC= (PV-PC)/PC Y RESULTADO POR CIEN

    MSV= (PV-PC)/PV Y RESULTADO POR CIEN

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