Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

domingo, 31 de agosto de 2008

Análisis DAFO para comerciales


En análisis DAFO, nace de la mano de Albert Humphrey (Stanford Research Institute) en la década de 1960 como una forma de estudiar ciertas situaciones de una empresa en relación a su competencia y en especial al mercado. El nombre DAFO es un acróstico y proviene de Debilidades Amenazas Fortalezas y Oportunidades, (en ingles SWOT Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats)

No vamos a entrar en como confeccionar un análisis DAFO para la empresa, nosotros puede que seamos parte de una empresa, pero somos comerciales, y solo vamos a extraer de esta herramienta aquello que nos interesa.

El método DAFO para empresas tiene un análisis externo previo, también conocido como “Análisis Porter” (Michael Porter , profesor en Harvard, director del Instituto para la estrategia y la competitividad) y este análisis si nos es interesante, se trata de estudiar los siguientes campos:
  1. Amenaza de entrada de nuevos competidores.
Tenemos que valorar constantemente la posibilidad que en nuestros clientes entren nuevos competidores, pueden ser a gran escala (importaciones de países emergentes) o a escala local (Apertura de nuevos establecimientos o contratación de comerciales de la competencia).
  1. La rivalidad entre los competidores.
Analizar donde están bien situados nuestros competidores, racionalizar que un cliente, una zona o un sector donde nuestros competidores son fuertes nos va a costar mucho introducir nuestro producto, aumentaremos costos, entraremos en guerras de precios, necesitaremos campañas publicitarias agresivas o hacer ferias, o promociones etc.
  1. Poder de negociación de los clientes.
Un mercado o segmento del mercado no será atractivo cuando los clientes estén muy bien organizados gremialmente, (Clubes de compra) tengan fuertes recursos y puedan imponer sus condiciones de precio y tamaño del pedido (Grandes distribuidores, grandes superficies).
  1. Nuestro poder de negociación.
¿Somos lideres tecnológicos?, ¿Como estamos situados en precio, plazo, servicio etc, en relación a nuestros competidores?
  1. Amenaza de ingreso de productos sustitutos.
Un mercado esta perdido si existen productos sustitutos reales o potenciales si estos están mas avanzados tecnológicamente o pueden entrar al mercado a costes mas reducidos.

El segundo paso del análisis DAFO, es analizar la propia organización, en nuestro caso, debemos centrarlo en nosotros mismos, que hacemos bien, que hacemos mal, como trabajamos, conocimiento de mercado etc.
Cuando hablamos de análisis, no nos planteamos una sesuda sesión de auto-martirio, se trata de ser honestos con nosotros mismos y reconocernos los éxitos y los errores. Con esto realizado, tomamos papel y lápiz y nos preguntamos a nosotros mismos:
  • ¿Qué se puede mejorar?
  • ¿Que se debería evitar?
  • ¿Qué percibe mi cliente sobre mi que no me ayuda a vender?
  • ¿Qué factores reducen las ventas o el éxito del proyecto?
  • ¿Qué ventajas tengo frente al comercial de mi competencia?
  • ¿Qué hago mejor que cualquier competidor?
  • ¿Qué percibe mi cliente de mi que me ayuda a vender?
  • ¿Qué elementos facilitan obtener una venta?

Cuando nos hayamos contestado todas estas preguntas debemos tomar una acción, un análisis sin un resultado, es estéril y este resultado nos tiene que situar en una actitud en el mercado y esta puede ser, defensiva, ofensiva, supervivencia y orientación.
  • Defensiva
Estamos preparados, somos fuertes en el mercado estamos en el grupo de los 3-4 primeros proveedores, cuidemos a nuestros clientes, cerremos el paso a competidores y trabajemos atacando los clientes tangenciales de nuestros competidores.
  • Ofensiva:
Somos los lideres, tenemos que robar clientes a nuestros competidores, podemos dejar de pisar el acelerador en nuestros clientes y dedicar a atacar sin piedad a los clientes potenciales.
  • Supervivencia:
No tenemos armas, entran competidores y nuevos productos y servicios, estamos con problemas, pero nos quedan nuestros clientes y nuestro bagaje, nos vamos a replegar y a conservar nuestro mercado, transmitiremos la información a nuestra empresa y esperaremos a que reaccione para tener nuevas armas en el mercado.
  • Reorientación:
Los cambios del mercado, son tan profundos que las oportunidades están en otro lugar. Será necesario cambiar de política o de producto o servicio porque los actuales no están dando los resultados esperados.

1 comentario:

  1. ¿este trabajo no deberia ser de nuestros directores comerciales ?

    ResponderEliminar