Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

martes, 29 de julio de 2008

Que hacer los dias tontos.

Ha llegado la semana tonta, aun no estamos en las estivales vacaciones pero nadie nos recibe, nadie quiere saber nada de los comerciales por que los compradores, en su mayoría están haciendo las maletas.

Hay una semana tonta mas, la primera de septiembre, (aunque este año no, el día 1 es lunes) ya no estamos de placido veraneo, pero los compradores aun no se han posicionado ni deshecho las maletas.

A estas semanas tontas, hay que sumarles los varios días tontos que no son pocos a lo largo del año, fechas en la que son fiestas a medias, fiestas locales, puentes etc, donde la actividad se ralentiza. Los comerciales tenemos tendencia a visitar esos días a clientes de cierta confianza por que sabemos que es un día muerto y con estos clientes de confianza acabaremos tomando café, comiendo, hablando de fútbol o de un modo u otro “creando relación” que por cierto ya tenemos.

¿Somos conscientes que estamos perdiendo el tiempo?

Estos días/semanas tontos, son para parar, dar un paso atrás, mirar las cosas desde arriba y hacernos una composición de lugar. Es el momento de repasar que hemos hecho, por que, para que, que pensábamos conseguir, donde estábamos / estamos / vamos.

Así pues, cojamos nuestros tarjeteros y nuestra agenda y uno a uno en cada contacto nos vamos a preguntar lo siguiente:

  • ¿Cuanto me compro en años pasados y cuando me compra este año? ¿por que?
  • ¿Cuanto tiempo hace que no lo visito? ¿por que?
  • ¿Le vendo todo lo que le puedo vender o mi conducta es conformista? ¿por que?
  • ¿Que gastos / numero de visitas me ocasiona? ¿Cual es el indice de rentabilidad? (Beneficios/tiempo dedicado)

Con el indice de rentabilidad y con los 3 ¿por que? Tomamos la decisión de visitarlo... o no. Si la decisión es de visitarlo, apuntamos la fecha en nuestra agenda. Mas o menos cercano en el tiempo en relación a nuestra propia reflexión

Este sencillo ejercicio, no debe detenerse en el tarjetero, ¿Tenéis las agendas de años anteriores?, notas, visitas, teléfonos, etc. ¿Por que anotamos “pasar a ver a “herrajes garcía” mas o menos a 100 metros de la nave de Paquiño”?, ¿Quien es “herrajes garcía”?¿por que hace dos años anotamos el ir a verlo y no fuimos?.

Tampoco tenemos que detenernos en nuestra agenda y tarjeteros, es el momento de buscar posibles clientes potenciales, Internet hoy en día es una buena herramienta, paginas amarillas, guiás salmón, anuarios de ferias. Estos nuevos contactos los intercalaremos en los huecos de nuestro programa realizado en base a las búsquedas anteriores y el uno de septiembre... saldremos a la calle con una programación.... que nos durara, al menos, hasta la siguiente semana tonta, la de navidad.

1 comentario:

  1. Hola Juan,

    Muy buena Idea.

    Recuerda que hay muchas soluciones de software de CRM que te pueden ayudar a realizar las tareas estadísticas.

    Saludos.

    Hernán Emilio Seivane
    TACTICA
    Software de CRM para Pyme
    Http://www.tacticasoft.com

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