Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

miércoles, 23 de julio de 2008

¿Como debe buscar empleo un comercial?

Tener claro que tipo de trabajo comercial queremos.

En días pasados hablábamos en este articulo sobre la necesidad de elegir correctamente como buscar empleo. Vamos a iniciar una serie de artículos, intentaremos que nos salgan seguidos, de como hacerlo. Los mails recibidos unidos a como va la votación de lo que os interesa de este blog, creo que es interesante hacerlo y mas, cara a septiembre que es un momento “puntual” en el que las empresas buscan sus comerciales. Lo hacen principalmente por que da tiempo a contratar y formar al comercial para empezar 100% operativo el siguiente año natural.

Nuestra primera tarea no empieza con el currículo, empieza, si realmente esta es nuestra vocación, por saber que trabajo comercial queremos o podemos realizar.

Es imperativo pues, hacernos un listado de nuestras posibilidades vitales, intelectuales, económicas y temporales.

Las características vitales, hacen referencia a lo que concierne nuestra persona. ¿En que zona geográfica queremos trabajar?, ¿Cuantas noches a la semana/mes estamos dispuestos a pasar fuera de casa?, ¿que horarios estoy dispuesto a cumplir?.

La parte intelectual engloba los conocimientos académicos, técnicos o comerciales que podemos ofrecer, aquellos que conocemos a la perfección o aquellos que seriamos capaces de asimilar en poco tiempo, la experiencia personal, -¿me perdonáis un inciso? tengo un conocido que paso 15 años de su vida reparando maquinaria agrícola y de construcción, hoy en día, sin tener demasiada idea técnica o académica de hidráulica y su normativa, ve una maquina a 100 metros y se sabe de memoria que “latiguillos” hay que poner y que problema se va a encontrar el cliente cuando los monte, es un gran vendedor de latiguillos- La experiencia personal que suple muchas veces los conocimientos académicos es importante saber calibrarla.

La economía es vital ¿Cuanto queremos ganar en nuestro salario neto? Y sobre todo, ¿Cual es nuestra proyección?, ¿Con que salario nos sentiríamos satisfechos sin buscar un nuevo empleo?

Y sobre todo ¿En cuanto tiempo queremos conseguir nuestro muevo empleo?

Con esta reflexión, ya tendríamos sobre el papel que tipo de trabajo queremos, que sueldo, que categoría profesional y que sector de actividad.

El siguiente paso es hacer un listado de empresas conocidas que pudieran ser adecuadas a nuestros requerimientos, ademas, usaremos ese listado para confeccionar otro listado, de empresas afines: Mismo sector, misma tipología de cliente, competencias etc.

Y sobre todo ¿En cuanto tiempo queremos conseguir nuestro muevo empleo?

Con esta reflexión, ya tendríamos sobre el papel que tipo de trabajo queremos, que sueldo, que categoría profesional y que sector de actividad.

El siguiente paso es hacer un listado de empresas conocidas que pudieran ser adecuadas a nuestros requerimientos, ademas, usaremos ese listado para confeccionar otro listado, de empresas afines: Mismo sector, misma tipología de cliente, competencias etc.

Si hemos hecho bien estos “deberes” tendremos un listado, que, dependiendo de nuestra experiencia, constara de entre 5 y 20 empresas directas de nuestro interés y otro de, al menos, 100 empresas tangenciales.

Habiendo hecho nuestros deberes, tendremos también, cuanto queremos pedir de salario y que tenemos que ofrecer a la futura empresa.

Vamos pues a la segunda parte de nuestro trabajo que es el mas costoso de los trabajos y es el de buscar trabajo. Vamos a investigar como esta el mercado al cual nos dirigimos.

Quiero hacer un inciso, sobre el tiempo, un factor fundamental que hablamos en la primera parte y casi la he obviado, ¿En cuanto tiempo queremos conseguir nuestro muevo empleo?, evidentemente no es lo mismo estar trabajando y estar en un proceso de reflexión para una mejora de empleo, que estar en paro y sin subsidio siendo la única fuente de ingresos de nuestra familia, todos los consejos aquí dados, se basan en la suposición de que tenemos un tiempo suficiente para la búsqueda de empleo.

Con nuestro listado iremos, vía Internet, visitando las webs de empresa, consultando si tienen procesos activos, o departamentos propios de recursos humanos completando así los datos de nuestro listado inicial. Ademas, durante al menos dos o tres meses compraremos los diarios nacionales con sección de anuncios de empleo y ademas compraremos ese diario local que tiene esta sección. Tomaremos concienzuda nota de ellos, en especial de los siguientes datos:

• Empresas similares o del sector que nos hemos marcado: Salarios ofrecidos, ventajas adicionales, requerimientos académicos, idiomas, etc.

• Empresas de la misma posición de la cadena distributiva pero de otros sectores:

Salarios ofrecidos

Tres meses después, tendremos dos listados: Lo que nosotros queremos y lo que las empresas a las que nos queremos dirigir ofrecen. Si hemos sido coherentes, cruzar ambos listados no supondrá una debacle, y si lo supone quiere decir que nuestro empleo soñado no se ofrece y tenemos que hacer una nueva reflexión, estoy convencido que esto no ocurrirá.

Otro paso, que podemos hacer junto con el anterior es ver el movimiento del mercado, podemos verlo con los anuncios de prensa, con las propias webs de las empresas y en los portales de búsqueda de empleo de empresas de selección: se trata de conocer cuantas de nuestras empresas objetivo o tangenciales buscan comerciales en un tiempo dado, con ello sabremos las oportunidades que podemos tener y el movimiento del sector. Ojo, esto es un dato engañoso, dependiendo del sector, hay temporadas con mas movimiento que otras.

En este momento, tenemos ya cargada la pólvora fina de al menos 10 empresas a las que vamos a tocar a las puertas, de momento, la pólvora gruesa nos la guardamos para una segunda etapa.

Ya tenemos un listado -corto- de empresas en las que nos gustaría trabajar, tenemos la convicción que el sueldo y condiciones de trabajo de estas empresas son similares a las que deseamos y ademas, hemos hecho un trabajo que nos permite saber: Quienes son, como están situados en el mercado y por que queremos trabajar con ellos.

Tenemos que averiguar su situación en nuestra zona de residencia ¿tienen comercial/es?, ¿a quien venden?, ¿en que situación están?. Todos somos conscientes que estas preguntas a priori parecen un jeroglífico egipcio, pero no lo son. No lo son, por que este listado lo hemos confeccionado en base a nuestra experiencia y lo que sabemos de los mercados. Si hemos trabajado toda la vida en el sector de automoción, evidentemente no estaremos haciendo listados de empresas de parafarmacia y herboristería, estaremos haciendo listados de empresas de automoción o productos / servicios parejos. Por lo tanto, tenemos una gran información ¡¡nuestros clientes!!

Hoy mismo, le he dicho a un cliente: Oye, que tengo otro cliente que esta fabricando algo parecido a esto (el producto que fabrica), y el mismo, se ha puesto a decir ¿como? ¿si? Sera fulanito, o quizás menganito lo importa.... al rato me llama por teléfono y me dice, “mi” comercial dice que sin duda lo has visto en Zunatito, no ha acertado ni una, pero me ha soltado el nombre de tres competencias que a su vez, pueden ser mis clientes.

La táctica es la misma. A los clientes no es problema de preguntarles ¿te visita la empresa XXX?, ¿como van?. En un par de semanas sabemos quien tiene comerciales en la calle, quien se va a jubilar y quien no visita la zona desde hace dos años.

Ahora solo tenemos que cuadrar los datos y nuestra pólvora fina se convierte en bala dirigida a 2 o 3 empresas máximo que tienen falta de personal en la zona. En este momento, pueden pasar dos cosas

1. La empresa puede conocernos o conocer a nuestro empresario

2. La empresa no tiene relación con nosotros directa ni con nuestro empresario.

Esto es importante, implica revelar nuestra identidad y nuestras intenciones, es decir, nos ponemos en el mercado y puede llegar a oídos indebidos.

En el primer caso, yo recomendaría el uso de una empresa interpuesta a fin de que sea un tercero quien haga la gestión. Hay empresas especializadas en estos temas, aunque puede ser algo tan sencillo como dejar esta gestión en manos de un amigo o conocido con despacho de asesoría de empresas, abogados, etc.

En el segundo caso, la mayoría de ellos, podemos dirigirnos con nuestro nombre por delante.

En ambos casos hay que dirigirse a la persona adecuada de un modo seguro e impactante. No vale un curriculum enviado por mail o por carta. Estos en la mayoría de los casos acaban en la papelera de reciclaje o física.

Vamos por partes.

Dependiendo de la empresa o el nivel que queremos conseguir, nos podremos dirigir al Director comercial, al Gerente, a un consejero de la empresa o al departamento de recursos humanos, esto depende no solo de la empresa y/o nivel, si no de la información que tengamos. Para asegurarnos que nuestra misiva va a ser leída, lo mejor es un paquete-sobre tipo s

eur, dhl, a la atención personal de nuestro objetivo, enviado así, llegara a la persona adecuada y nos garantizamos que nos leerá.

El sobre solo deberá llevar 2 paginas, una carta de presenta

ción, indicando por que nos postulamos en la empresa y un MUY breve curriculum.

La carta es lo realmente importante.

La estructuraremos del siguiente modo.

• Saludos

• 1er párrafo: Les comunicamos nuestro interés especifico por su empresa sumado a nuestro conocimiento de por que pueden estar abiertos a escucharnos.

• 2do párrafo: Les indicamos los puntos fuertes de expe

riencia y formación que SIRVAN en el puesto que pedimos.

• 3er párrafo: Pedimos que mire el BREVE curriculum, y le proponemos una entrevista personal para ampliarlo y explicar los motivos que nos llevan a dirigirnos a ellos.

• Despedida.

Después de un tiempo prudencial, si no tenemos respuesta de la empresa elegida, no tengáis dudas, que al menos la mitad de estas auto-candidaturas acaban en una entrevista personal, podemos pasar a la fase de auto-candidatura al resto de empresas de las que tenemos menos datos.

En este caso, el sistema es el mismo, la carta y quien la reciba es crucial. Con tiempo podríamos convertir ese listado de 5-20 empresas que se quedo en una o dos en otro listad con la misma información que esa una o dos de “pólvora fina”.

Si tenemos tiempo y no tenemos prisa nos ponemos manos a la obra.

Sin embargo quizás el tiempo no es un bien del que dispongamos “in aeternum”. Vamos a dirigirnos pues a todas las empresas de nuest

ro listado, lo haremos personalizando las cartas, nada de fotocopias ni de encabezados como “estimados señores” las cartas tienen que ir personalizadas.

Por lo tanto la labor sera averiguar simplemente la persona de contacto mas apropiada, sin saltarnos ni rodear a nadie, si una empresa tiene Dto propio de RRHH, nos dirigimos a ellos, si no lo tiene a la dirección comercial y en ultima instancia a la gerencia.

Un detalle, si pensamos que queremos dirigirnos a la dirección comercial y hay un departamento de RRHH, no pasa nada por avisar a ese director comercial, mandamos la carta a RRHH y una carta al director comercial con nuestras intenciones, explicando que hemos mandado el curriculum a RRHH y lo mismo se puede hacer con la gerencia en caso de dirigirnos a la dirección comercial.

Podemos ponernos también manos a la obra en agencias de selección especializadas, las hay muy buenas y muy serias con unas bases de datos excepcionales, podemos pedirles que nos incluyan en sus bases de datos y ellos se encargan de cuadrarlos con posibles ofertas.

Recomiendo, la misma labor de investigación antes descrita ¿A quien nos dirigimos dentro de la empresa de consulting?. Seria importante averiguar a quien dirigirnos, de modo personal y directo, siempre es mas impactante que una carta “a quien corresponda”

Próximamente haremos un análisis de anuncios en prensa.



1 comentario:

  1. Muy importante es poder determinar cual es la balanza entre vida comercial y vida familiar.

    Hoy en día, encuentras ofertas de trabajo stajanovistas, con 1000 netos fijos y pocas comisiones, exigiendo la mitad de la semana de turné por tu región o zona. ¿compensa?

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