Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

sábado, 14 de junio de 2008

Venta on-line, una herramienta

El fenómeno de la venta directa por catalogo esta cada día mas presente y con un gran incremento por lo que es necesario tomarlo en consideración.

En Internet hay un gran avance del sistema de catalogo on-line, datos como la venta de las agencias de viajes con un incremento del 25% anual en las ventas por Internet o la previsión de que las reservas hoteleras serán informáticas en un 65% en el año 2010 unidos a los sectores del hogar, consumibles de informática, venta entre particulares etc.

Vía postal, desde que Aaron Montgomery, un viajante a la antigua usanza, que observó las dificultades que tenían los granjeros para hacer sus primeras compras y se decició a informar por correo y entregar usando los ferrocarriles para la entrega del producto, ha nacido toda una estrategia de ventas como las de Venca o La Redoute, dedicadas a la ropa, Jacob, a la bisutería y otras.

Parece que la venta sin comercial se hace un hueco. Sin embargo, salvo los casos excepcionales de empresas muy selectivas, con un producto o servicio dirigido a un sector minoritario de la población (guarniciones de caballerías, esquí, etc.) todos estos productos y servicios están dirigidos al consumidor final y en general a un consumidor de medio-alto poder adquisitivo que se ve abocado a estas compras por un problema de tiempo libre.

En el mundo donde habitualmente nos movemos los comerciales profesionales, (construcción, industria, farmacia, publicidad, comunicaciones, agrogranaderia, horeca etc) la venta informatizada o los catálogos postales no nos hacen la competencia, si acaso en algunos casos son complementos.

Existe el rara avis de Rs Amidata en el mercado electrónico industrial ¡¡y funciona!! sin embargo, es un proveedor de elevado precio para el mismo producto, sin novedades y sin prescripción, eso si, el servicio es perfecto.

La información en Internet y por catalogo postal, no van a sustituir, al menos por el momento, la labor del comercial. Sin embargo son herramientas que tenemos que valorar.

Tener todo nuestro catalogo en formato PDF en Internet nos ahorra costes y nos permite el servicio de “bajarnos” en casa del cliente el catalogo que necesita sin necesidad de recurrir al “te traigo el catalogo y lo comentamos”, no, esta opción nos permite decirle al cliente, ¿tienes Internet?, entramos nos bajamos el fichero y te lo explico ahora mismo.

El catalogo postal nos es mas útil para las novedades, un catalogo con una carta explicando una novedad y el anuncio de una visita ad-hoc es mas que efectivo.

La comunicación digital cierra la brecha entre la conversación presencial y la distribución masiva de información anónima dirigida a clientes también anónimo. Por ello, es importante que nuestro catalogo on-line ademas de practico en la visita sea capaz de ofrecer la información suficiente para que el cliente nos pida información, es un elemento que puede darnos oportunidades.

Centrando el tema. Internet y el catalogo postal, son herramientas a trabajar, apuesto que la mayoría de comerciales no conocen las webs de las empresas o productos que representan ¿tengo razón?, quizás en esas webs tengamos armas, informacion adicional y una nueva evolucion de la profesion.

1 comentario:

  1. El comercial, industrial o no, suele ver el catálogo on-line más como una amenaza que como una herramienta para poder vender mejor, por eso dedican poco tiempo a conocer la web e incluso en algunos casos a boicotear el desarrollo de la web por el miedo a que los clientes hagan pedidos por este medio y no les llamen.
    Tanto el catálogo on-line como el sistema de pedidos on-line no tiene porque suponer un peligro para los comerciales, sobre todo en productos donde son necesarios los conocimientos de un técnico o comercial sobre el producto, aplicaciones, desarrollos, personalización, etc, así que os animo desde el depto de marketing a que utilicéis las armas que desarrollamos para que la venta sea mejor, marketing y ventas van cogidos de la mano y no deberían ser, como a menudo pasa, departamentos enfrentados.

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