jueves, 26 de junio de 2008

¿Cual es la comisión adecuada para un comercial?

La comisión adecuada que tiene que percibir un comercial es algo que esta fuera de norma, depende del sector, del producto, de la proporción fijo/variable, del volumen de facturación y de un dato mas que importante: el ratio facturación/unidades.
Sin embargo, podemos intentar generalizar marcando particularidades a titulo de ejemplo y de este modo nos podemos hacer una composición de lugar. También hablaremos de las diversas modalidades de comisionar, directa, escalada, de objetivos y proporcional.

Podemos aventurar que la proporción fijo-comisión puede esta entre un 50% al 80% en el fijo y en consecuencia entre un 50% al 20% el variable, esto dependerá de las particularidades que no podemos definir. Sin embargo lo mas habitual es un 60-70% fijo y un 40-30% el variable.
Normalmente, las empresas, cuando nos hablan de salarios, hablan con las cifras de variables conseguidas en su plenitud y esto es importante a la hora de negociar un salario, sobre todo para no llevarnos desagradables sorpresas.

La comisión directa, es aquella que se establece como un porcentaje fijo dependiendo del volumen de facturación y suele ser mas alta en aquellos productos de alto valor añadido, baja rotación y mas difíciles de vender y en consecuencia mas baja en los productos de margen controlado, alta rotación y mas fáciles de vender. Por ejemplo, un comercial de cuberterías de lujo para regalo en las primeras comuniones (baja rotación, una vez en la vida, difícil de vender, mucha competencia en regalos y alto valor añadido) necesita una gran comisión que le permita compensar que va a estar un año sin vender nada, sin embargo, un comercial de pañuelos de papel, tendrá menos proporción de comisión, (producto que se consume a diario, bajo importe y fácil de vender). ¿Cual es la comisión adecuada? Dependerá de muchos factores. En suministros industriales es normal una comisión inferior al 1%, en construcción un 2 o un 3% es habitual, un 5% en papelería etc.

Ojo, una comisión demasiado alta, puede hacernos pensar que el producto es difícilmente vendible, la venta “agresiva” (enciclopedias, maquinas de agua, filtros de no-se-que) tienen comisiones brutales. En general, una comisión mayor del 6-8% me sonaría extraña. ¿por que? Si hacéis una sencilla cuenta pensando en un 40% del salario total variable y me dan un 8%, para ganar 1500 euros mensuales debería vender.... 150.000 euros. Para que el empresario gane digamos un 30% y calculando gastos, roturas, obsolescencias etc, contamos con un 20% de gastos generales que no es nada descabellado, mas el sueldo fijo del comercial (el 60% restante).... el coste del producto puesto en casa del cliente no debería ser para la empresa vendedora mayor de 30.000 es decir, el precio del producto se multiplica por 5 y veo difícil vender algo por 5 euros cuando en el mercado por otras vías se consigue a 1 euro.

La comisión escalada es parecida a la directa, salvo que el porcentaje de la comisión aumenta inversamente proporcional al descuento que le hagamos al cliente. Es decir, cuanto mas caro vendemos mas comisión ganamos. La idea es sencilla, la empresa dice.. el producto X tiene que venderse a 10 euros y tienes 1% de comisión, si lo vendes a 12, tienes 1% mas el 50% de lo que supere los 10 euros. Otra forma es marcar un descuento: (de un 10 a un 30% de descuento tienes un 3% de comisión, de un 31 a un 40% de comisión un 2% y así sucesivamente). Este sistema es clásico de empresas de productos a profesionales de alta rotación Hierro, Tornillos, herramientas, material de construcción

Comisión por objetivos, es una comisión que a veces nada tiene que ver con la venta, mas que comisiones son incentivos, cantidades fijas o variables por abrir clientes nuevos, por abrir zonas nuevas, por introducir productos a clientes que no los compraban antes. No es habitual encontrarse este sistema en estado puro, suele ser un complemento a la comisión directa o escalada, pero aun se encuentra sobre todo en productos que cambian técnicamente mucho o tienen un ciclo de vida corto, por ejemplo, aditivos para la construcción, aceites industriales o flotas de vehículos

La comisión proporcional, a mi juicio, es la mejor tanto para la empresa como para el comercial, la usan las empresas que no desean que sus comerciales den “pelotazos” o sean inconstantes en el trabajo. Funciona de un modo peculiar. Imaginemos que el comercial tiene un salario de 100 euros anuales con un variable del 40%. Su comisión total al final del año debería ser de 40 euros cumpliendo objetivos. La comisión sera el porcentaje exacto que aplicado al objetivo nos resulte los 40 euros de comisión Dicho así, parece una comisión directa, que lo es, pero tiene ventajas, si se supera el presupuesto, el comercial sigue cobrando mas comisión de la esperada, pero si el comercial tiene algún problema y le bajan las ventas, estas se reflejan en los objetivos del siguiente año. Si se estima que la ventas del siguiente año van a bajar por problemas conocidos (perdida de representadas, perdida de clientes, cambios en el mercado), el calculo sera el mismo que el año anterior solo que el importe de la comisión se mantendrá por que subirá el porcentaje. Evidentemente si conseguimos uno o varios grandes clientes nuevos el importe de la comisión se mantendrá por que la proporción nos bajara. Se consigue un salario estable en el tiempo, ajeno a los problemas puntuales de mercado que nos da una garantía de mantenimiento de la relación laboral tanto al empresario como al comercial.

Las empresa que usan este sistema, ademas, tienen aumentos de exigencias de ventas muy razonables y compensables, en otro articulo hablare de este sistema de calculo de objetivos en un futuro. Son sistemas tanto la comisión proporcional como el objetivo compensable que demuestran una gran seriedad de las empresas.

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