domingo, 19 de junio de 2016

¿Cuantas veces se puede cambiar al comercial de zona sin arruinar el mercado?

Ayer me enteré que uno de mis competidores principales ha vuelto a cambiar de comercial en mi zona. Desde que conozco el mercado, dicho competidor ha tenido en la zona que yo atiendo la friolera de nueve comerciales, como el sector lo conozco mas o menos y siendo prudente unos quince años, esto representa que la media de tiempo de cada comercial ronda el año y medio.

Cada vez que ha habido uno de estos cambios, rápidamente nos hemos movido a fin de arañar parte de su mercado efectivo que, evidentemente el resto de comerciales sabemos cual es y al principio no se notaron muchos cambios pero en los dos últimos sucesos de sustitución de comercial si han habido algunos cambios significativos.

Este asunto me hace pensar ¿Cuantas veces se puede cambiar al comercial de zona sin arruinar el mercado?

Tengo la impresión que, si bien digo que cada empresa, sector y modelo de negocio es un mundo, en este caso, voy a apostar a que existe una relación directa del tiempo de ciclo de la venta con el impacto de la sustitución de un comercial.

En productos de consumo, instalación y otros fungibles, un cambio de comercial no debería tener demasiada influencia, en estos productos de rotación permanente, el trabajo de comercial es presencial y al cliente le puede dar igual quien es su interlocutor. Sin embargo alguna influencia debe tener, por que es un mercado donde los comerciales deben preguntar si los clientes necesitan unos u otros productos en base a su memoria histórica de consumo.

En los mercados de compra puntual o impulsiva, francamente una sustitución de un comercial no tiene el menor impacto, pueden sustituirse a diario.

Pero en los mercados con un ciclo largo de decisión, por ejemplo el área industrial donde hay fases de venta en I+D, planificación, pedido fabricación que se pueden prolongar desde una semana a varios meses y en algunas ocasiones mas de un año. O mercados como la construcción de edificios, naval o aeronáutica varios años, un cambio de comercial es un drama. En cualquier momento dado, la mayoría de clientes importantes tienen proyectos comenzados, ya han contactado con dos o tres proveedores y les han informado del proyecto y en paralelo van trabajando hasta la decisión final, cambian un comercial, no suele dar como resultado el reinicio del proyecto, por lo que la mayoría de las veces este queda fuera de los proyectos en curso. Permitiendo la entrada a la competencia, quizás y convengo por la puerta de atrás, pero la entrada en cualquier caso.

La cuantificación de la pregunta inicial de ¿Cuantas veces se puede cambiar al comercial de zona sin arruinar el mercado?, es incalculable objetivamente, pero de un modo subjetivo podemos decir que cuanto mas largo sea el ciclo de la venta mas difícil será mantener el mercado. 

¿En que está pensando una empresa que permite estos cambios?.

¿Puede ser un tema de salarios?, ¿Puede ser una mala gestión de recursos humanos?, nadie podemos saberlo desde fuera. 


 

lunes, 30 de mayo de 2016

Plazos de entrega y educación al cliente

Plazo de entrega
Sufrir el plazo de entrega
La casualidad ha hecho que nos encontremos a comer en el mismo restaurantes tres comerciales “del sector”, nuestro sector es el OEM's industriales, que en realidad para el relato no tiene mucha importancia, pero entre los tres, juntamos 50 años de experiencia en ventas y de estas conversaciones salen siempre temas de los que se aprende.

Dicen que cuando un vizconde se encuentra con otro vizconde hablan de cosas de vizcondes y sus ilustrísimas vivencias. En consecuencia, tres comerciales de tres áreas distintas de mercado pero con el mismo cliente objetivo, tienen mucho que contarse.

La conversación ha versado sobre los plazos de entrega que nos exigen los clientes y de como hemos comprobado que era divergente para cada uno de nosotros. Si recordamos, el cliente objetivo es el mismo, y al ser OEM se sobreentiende que va a ensamblar de una u otra forma nuestros tres productos en el mismo producto final. ¿Como pueden ser distintos los plazos de entrega exigidos?

Para primero de los interlocutores, el plazo habitual era de 24/48 horas y la empresa suministradora tiene incluso creada una logística basada en transporte aéreo para cumplir dicho plazo.

Para el segundo en la sobremesa, un plazo de entrega inferior a una semana era algo anecdótico, casi irrelevante, pero si es necesario se puede hacer.

El tercero, donde el producto va acompañado de cierta asesoría técnica, los plazos quedan mas abiertos, casi secundarios.

Pero el producto final del cliente ¿no lleva partes de los tres proveedores?. ¿Como pueden ser distintos los plazos de entrega exigidos?. No parece razonable a primera vista aunque veo dos razones fundamentales, una de estrategia de mercado y otra de educación a los clientes.

La empresa a la que se le exigen plazos reducidos, atiende a multitud de clientes, tanto OEM, como usuarios finales, talleres de reparación etc., y por lo tanto hay gran cantidad de clientes con una inmediatez forzada por las necesidades de producción que han “contaminado” históricamente el sistema logístico y se han visto forzados a esta velocidad de trabajo. Dicha velocidad de trabajo se ha trasladado al mercado, con un eslogan: “sirvo en 24 horas” y el mercado les acepta esta premisa.

Las otras dos empresas, solo atienden a OEM's dejando las urgencias para redes de distribución y han educado al cliente a que comprenda que ningún producto final se crea en 24 horas, por lo que no es necesaria la inmediatez de suministro y es su responsabilidad la previsión del suministro.

Lo que no alcanzo a comprender, es si esa estrategia de la entrega en 24 horas ha sido buscada por el suministrador o solo es consecuencia de la falta de focalización en el mercado, esto se me escapa. 

En cualquier caso, la educación al cliente es responsabilidad nuestra y con independencia de lo posible hay que buscar lo razonable.



lunes, 4 de abril de 2016

A veces, no hay que hablar de trabajo, ni el precio es lo más importante.

Recientemente descubrí una empresa nueva para mí, en principio es una empresa que, sin ser excepcional, puede ser una fuente importante de negocio. La primera visita, fue de conocimiento mutuo, que hacen, que puedo ofrecer, a que competidores compran y los motivos, que podría venderles y en que margenes comerciales, etc.

Ya en la primera visita quedó clara la probabilidad de ser suministrador y de asistir en las decisiones de producto ya como un suministrador en primera linea de las preferencias.

Pasaron dos o tres semanas y el cliente me llamó para estudiar una operación. Quedamos a primera hora de la mañana, aunque luego lo aplazamos un poco, en cualquier caso, a las 10 de la mañana ya estábamos reunidos.

No sé que pasó, pero transcurridos escasos minutos desde mi llegada, estábamos hablando del impacto de las fiestas populares de nuestra común ciudad y de como tradicionalmente los poderes establecidos de la sociedad han influenciado en ella, la cosa derivó en un debate sobre los valores de la ciudadanía y de como la clase política y los intereses de los votantes llevan caminos separados. Enredados en estos temas, acabamos en una cafetería próxima con una agradable conversación sobre la aparente dicotomía entre la individualidad del ser humano enfrentada con su necesidad de sentirse gregariamente unido a otras personas para no sentirse solo.

Transcurrió el tiempo, y la mañana acababa, y recordamos que teníamos una venta que discutir, me dijo: “¡Ofértamelo! El pedido será tuyo, pero no me “jodas” y sabiendo que el pedido va a ser tuyo tratame bien.”

Me despedí, con la siguiente frase: “Te trataré bien, y cuando me confirmes el pedido, seguiremos esta conversación comiéndonos un arroz”.

Moraleja, a veces, no hay que hablar de trabajo, ni el precio es lo mas importante.

miércoles, 23 de marzo de 2016

Anuncio Heineken "el candidato"


Anuncio Heineken "el candidato" es algo digno de ver.