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No seas el protector de tu cliente.

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Recuerdo que hace muchos años, un cambio en una normativa de instalación provocó que la instalación de perfiles de carga no podía ser de tal manera que con una fuerza inferior a 7 Newtons el elemento tuviera una flecha mayor de 34 milímetros. El dato técnico es irrelevante, simplemente lo recuerdo y me sirve de percha para el resto del post.
El caso es que esta normativa sacaba de facto ciertas referencias de la gama más económica de la clasificación de productos que se pueden instalar, pero el hecho es que hoy en día, estas gamas fuera de catalogo se siguen vendiendo y se siguen instalando.
Hasta donde yo se, este fenómeno se sigue dando en normativas de seguridad, telefonía, instalaciones eléctricas y cualesquiera sujetas a la letal combinación en el mercado de presión por precio+cumplimiento de normas que aumentan los precios.
Algunas empresas y algunos comerciales se posicionan en favor del cumplimiento normativo cuando el cliente ignora dichas normas. Supongo que nadie en el mu…

Venta domiciliaria incorrecta.

No es la primera vez que me refiero a este tipo de venta como ejemplo de como “no hay que hacer” las cosas. Hago un relato primero y luego paso a la reflexión.
Hace unos días, llamaron a la puerta de mi casa, abrí y me encontré un joven que dijo: Buenos días soy de Iberdrola y vengo a comprobar la factura, al tiempo que blandía rápidamente una especie de identificación que, en efecto, incorporaba el logo de Iberdrola.
Esta fue la conversación:
Buenos días soy de Iberdrola y vengo a comprobar la facturaEso es mentira -replique yo-¿Como dice? Balbuceó el joven.Si fueras de Iberdrola, sabrías mi facturación y todos los datos de las facturas antes que yo mismo, no necesitas venir hasta aquí para comprobar ningún dato.Es que vengo a ofrecerle un descuento que puede llegar al 10% si me enseña su factura....Espera, dije cortando el argumento. Si Iberdrola quiere hacerme un descuento, no tengo ninguna pega, dile a tus jefes que pueden hacerme todos los descuentos que deseen sin mi permiso expres…

¿Cómo enfrentarse a una imagen de marca líder?

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En días pasados leí un articulo de prensa que versaba sobre los resultados económicos de dos grandes fabricantes de coches. En dicho articulo comparaban los datos contables y la cotización en bolsa de dos grandes compañías. Llamemoslas T y W. T arrastra perdidas, no vende lo que debería de vender y no para de subir en las bolsas.W pese a grandes problemas legales, vende, da beneficios y se mantiene en bolsa estable con altibajos.T ha vendido en España 55 coches y W ha vendido alrededor de 85.000. No os sulfuréis, sé que no son comparables, sin embargo, todos sabemos que la marca T la vemos como el summun de la tecnología, lujo y futuro y la marca W la observamos como una marca más de mercado.
¿Qué hace de T tener una imagen de marca líder, cuando no lo es ni por asomo? 

Entramos en materia.
En todos los sectores, existe una marca con indiscutible imagen de liderazgo en el mercado. Dicha imagen está tan asentada que, plantear una duda de sus prestaciones, calidades o beneficios, es vista …

¿Qué necesitas para cazar un conejo?

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A mediados de la década de los 90, ya ha llovido un poco, se puso de moda esta pregunta en las entrevistas de trabajo. Esta pregunta trataba de desvelar la capacidad del candidato de tener un pensamiento certero a cuanto a focalizar la mente.  La respuesta era interpretada por el entrevistador y tenía un amplio abanico de opciones. Si decías “tener hambre” eras reactivo, si decías “una escopeta” eras una persona que esperabas que te dieran todas las herramientas hechas.
Me contaron que la respuesta perfecta era “necesito que al menos exista un conejo, y que esté vivo” esta respuesta manifestaba que el entrevistado era capaz de abstraerse a todos los condicionantes, que no le influían los temas coyunturales, es decir, era capaz de ver el árbol sin que le molestara el bosque.
Preguntas del tipo ¿Qué dinosaurio te gustaría ser?, ¿Dónde comprarías un paquete de pañuelos de papel?, o  ¿Quien ganaría en una pelea: Superman o Spiderman? Se han puesto de moda en algunas entrevistas buscando una…

Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

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Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados diversos. En administración es visto como alguien que perturba los procesos contables, en marketing es visto como un sujeto que muchas veces ignora las directrices, en el backoffice incordia mucho cambiando pedidos, revisando plazos y dando la información a medias. En empresas donde hay producción o ingeniería, este mismo tipo pregunta, una vez más, lo mismo que preguntó hace una semana.
Después, esta persona, que ha mareado del primero al último de los departamentos de la empresa, se va a comer tan ricamente, solo o con la ayuda de otros y desaparece de nuevo.
Esta persona es uno de los comerciales de la empresa.
El comercial es visto dentro de su propia empresa como alguien que está en la periferia de la empresa, alguien que vive aparte del día a día común de la oficina. A menudo es visto por la empresa como un gasto, como un mal necesario, cuando en real…

Nueva herramienta para comerciales: app Findness

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¿Cuanto tiempo nos hemos pasado rastreando buscando nuevos clientes potenciales?. Yo recuerdo en mis inicios cuando no existía Internet, que buscaba potenciales clientes en las guías telefónicas, en los catálogos de ferias y otros recursos en papel. Con el tiempo y la informática, apareció en el diario económico “Cinco Días” un CD-ROM llamado las 5000 empresas mas importantes de España -el cual aun conservo- donde en un formato de hoja Excel podías cribar y encontrar esos ansiados clientes potenciales desconocidos en nuestra zona y que nos ayudaban a aumentar nuestra cartera.
Con la aparición de los CRM, tuvimos la herramienta para conservar y ordenar los datos de los clientes contactados, pero en la actualidad es Internet y sus recursos la herramienta basica para la búsqueda del contacto desconocido.
Desde hace unos días, tenemos una herramienta mas, se llama Findness y es una app para dispositivos Android e iOS cuya finalidad se centra en una base de datos y geolocalización de mas de …

El efecto Linkedin.

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En días pasados a circulado una imagen en la red social Linkedin a modo de broma donde se hace humor con los títulos que nos ponemos en los perfiles de Linkedin.
Imagino que en parte obedece a los neologismos que usamos en el contexto de la redes sociales y las nuevas tecnologías, para expresar lo que en ocasiones es complejo y no por cuestión de imagen o por las apariencias.
Cierto es que últimamente y en las empresas mucho mas, tendemos a un exacerbado uso del “sajonismo” y “abreviaturismo”, podemos encontrar a asesores fiscales que en vez de llevar los papeles de la ferretería de su cliente a la sede de hacienda de su comunidad, resulta que va a la tax’s office a dar OK a un doc para su cliente “family bussiness hardware store”.
No seré yo un carpetovetónico que rehuya de neologismos o palabras precisas importadas, pero estaremos todos de acuerdo, que la cosa se nos está yendo de las manos. Recientemente, un amigo profesional de las webs en Valencia  decía en un grupo de Facebook�…